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Gestión Comercial

Ayuda a que tu equipo de ventas permanezca centrado

Los ejecutivos de ventas a menudo hablan de cómo los comrciales pasan demasiado tiempo con los clientes existentes en lugar de centrarse en las perspectivas de alto potencial.

O cómo dedican excesivo tiempo en persuadir, por degaste, a ese nuevo cliente a costa de dejar de visitar a otros potenciales clientes suponiendo un alto coste de oportunidad para la organización y el comercial.

Cómo orientar los esfuerzos de la fuerza de ventas

  • ¿Los vendedores saben lo que es importante?

Muchas veces las cosas se dan por supuesto, por una cuestión de sentido común, no siendo así. Comuncia exactamente cómo quieres que los comerciales invierta su tiempo.

  • ¿Tienen la información que necesitan?

Dáles los datos que les permita ofrecer las mejores ofertas del producto de acuerdo a las necesidades del cliente.

  • ¿Tienen las competencias requeridas?

Capacitar a la gente sobre cómo encontrar y calificar a los compradores, describir las ventajas competitivas del producto y convencer a los clientes a comprar.

  • ¿Están motivados los vendedores?

Los comerciales necesitan percibir el valor de sus esfuerzos: éxito de carrera, reconocimiento, satisfacción personal, dinero o todo lo anterior.

  • ¿Tienen suficiente polivalencia?

Si no es así, considera la posibilidad de crear equipos especializados que encuentren nuevos clientes, mientras que otros apoyan las relaciones existentes.

  • ¿Tienen las características correctas?

Hay personas que tienes unas cualidades innantas para realizar labores comerciales porque son extrovertidas, empáticas, elocuentes y perseverantes, estos vendedores naturales son muy interesantes porque simplemente requieren formación específica sobre el sector porque todo lo demás lo ponen ellos.

No se puede dar nada por suuesto y hay que ser conscientes de que los objetivos tienen que estar claros para todos y que se conozca que es lo que se quiere hacer, qué no y cómo se debe de hacer.

Un artículo publicado en Pymes y Autónomos

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