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Gestión Comercial

Criterios para elegir a tu equipo de ventas

La mayoría de las empresas gastan más en contratar en ventas que en cualquier otro departamento de la organización.

Sin embargo, suelen ser los departamentos de mayor rotación ya que se estima una tasa de rotación anual media de 25 a 30%, con todos los costes directos de reemplazo que implican.

Cómo mejorar el proceso de reclutamiento de nuestro equipo de ventas

  • Concéntrate en los comportamientos

Una delas principales causas de la alta rotación es que el candidato no se adecúa al trabajo. Esto se puede solventar con la creación de herramientas de evaluación, simulaciones y técnicas de entrevistas para ayudar a identificar a las personas adecuadas. Otra opción es establecer puestos a tiempo parcial o temporal para evaluar a la gente en el trabajo antes de ofrecer un puesto de tiempo completo.

  • Experiencia

Muchas veces no somos claros respecto a la experiencia relevante que se necesita. Asegúrate de que la experiencia previa de un candidato realmente se alinea con su propio mercado, geografía, cultura, grupos de clientes y tecnologías.

  • Evaluar el talento

Los comerciales necesitan adaptar constantemente sus propias habilidades a los mercados cambiantes y a las motivaciones de los compradores, y los gerentes necesitan vigilar atentamente esas habilidades.

Evidentemente, elegir el equipo de ventas más adecuado para nuestra organización no resulta sencillo pero, en muchas ocasiones, no logramos a los candidatos más adecuados simplemente porque no somos claros al definir los requisitos necesarios o, simplemente, los desconocemos.

Un artículo publicado en Pymes y Autónomos

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