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Aprender a Emprender

En una negociación, no siempre hay que ganar

Los negociadores generalmente creen que actuar dominantemente les dará una ventaja en la mesa de negociaciones.

Sin embargo, actuar deferencialmente tiene sus ventajas también. En las negociaciones, los mejores resultados resultan de que una persona se comporte deferencialmente y la otra se comporte de manera dominante.

Cuando ambas partes están enfocadas en ganar la cuestión a través de la dominación, es más probable que se lleguena un callejón sin salida. Pero cuando un lado es deferente, la dinámica se vuelve más cómoda y los negociadores son más capaces de analizar problemas complejos.

Ser deferente no significa ser sumiso o sacrificar sus metas, sin embargo, significa usar un enfoque de conversación sutil y respetuoso para obtener lo que se necesita.

Evidentemente, si ambas partes son deferenciales tampoco ayuda. Así que si tu socio de negociación está tomando una postura agresiva, trata de adoptar un estilo deferente o, viceversa.

Un artículo publicado en Pymes y Autónomos

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