6 pasos para implantar con éxito un sistema growth en tu empresa

Crecer en un entorno cada vez más competitivo. Ese es el reto de cualquier empresa y en torno a él ha surgido la figura del growth hacker, un profesional del marketing enfocado en implementar fórmulas para avanzar más rápido.

Muchas veces se trata de pequeños cambios como implementar un pop-up en la página web o usar whatsapp para confirmar reservas en un restaurante que, sin embargo, tienen un alto impacto en las métricas de negocio.

Porque al final, todo lo relacionado con el growth hacking “se trata de eso, de analizar los datos del negocio”,  explica el experto en marketing y growth Iñaki Mediavilla, ahora embarcado en el sector de la financiación a startups como co-fundador de Ritmo.

Y esto es válido para todas las empresas, digitales o no. La diferencia es que “lo que más tenemos en empresas digitales es acceso a muchas fuentes de datos”, resalta Mediavilla, para el que uno de los problemas del growth hacking es la diferencia entre lo que espera la empresa cuando empieza y la realidad.

Dylan Rosemberg, fundador la agencia especializada Growth Rockstar precisa que “no creo en trucos o hacks. Sí creo en saber pensar estrategias para crecer, en experimentar continuamente para saber más de mis productos y mis usuarios, y en base a eso generar tácticas que me permitan crecer más y más rápido”.

Lo que ocurre es que en ese proceso “encontramos tácticas puntuales con resultados tan asombrosos, que sentimos que hackeamos un sistema”, precisa Rosemberg. Sin embargo, estos hacks no dejan de ser el fruto de implementar correctamente una buena estrategia de growth.

Estas son las 6 cosas que hay que tener en cuenta para lograrlo según los dos expertos:

Obsesionarse con la medición: hay que medir toto

”Muchas veces en las empresas o no hay datos o hay datos de mala calidad. Lo primero que debe hacer una empresa es empezar a capturar datos de buena calidad con las KPI correctas”, confiesa Mediavilla. Tanto es así que la tecnología y los datos son el centro del modelo de financiación que plantean desde Ritmo.

Rosemberg coincide en la importancia de medir o, como se dice en el sector, “in god we trust, all others bring data” o “creemos en Dios, el resto traigan datos”. Lo que ocurre es que “si le preguntas a 10 start ups que describan su cliente ideal, es probable que 9 no puedan escribir más de 2 oraciones”.

A partir de ahí, pedir más datos sobre ratios de conversión o los famosos funnels es ya ciencia ficción y como relata Rosemberg, “no es lo mismo decirte que una landing page convierte un 7%, a decirte que he probado 10 variaciones de la misma landing page donde 9 convirtieron menos de un 2% y una ha convertido 7%”. Esa es la verdadera magia de los datos.

Encontrar las métricas relevantes para tu empresa

Pero una cosa es medir y otra bien diferente medir bien. La clave para hacerlo es encontrar los KPIs o métricas relevantes que, según Mediavilla, son las que están “directamente vinculadas con el negocio”.

En un ecommerce “tendrás que saber el tráfico, los ratios de conversión de venta o el retorno de la inversión”, mientras que “en un negocio que vive de la publicidad como soporte tendrás que analizar  el volumen de impresiones, la rentabilidad de cada una de de esas impresiones” y en un Saas o Service as Software, “la activación de los usuarios, al conversión de usuarios activos a usuarios de pago, cuándo pierdes o ganas”, apunta Mediavilla.

Y como ejemplo, “en Ritmo adelantamos dinero para las campañas de marketing y por eso centramos el análisis de datos en el desempeño de esas campañas y las ventas de esas srtar ups”, descubre.



Alinear al equipo

Pensar en growth es poner el foco de la empresa en el crecimiento y la experimentación y para eso es importante “asegurar que nuestro equipo esté alineado”, precisa el fundador de Growth Rockstars.

Uno de los errores más habituales en las empresas es “trabajar en silos, cada uno por su lado”. El growth abarca todas las áreas de la empresa y para que funcione deben de estar alineadas. Para lograrlo, Rosemberg recomienda “utilizar alguna metodología como OKRs y definir reuniones grupales constantes donde los equipos puedan conversar abiertamente sobre los objetivos, los pasos que se están dando para alcanzarlos y las tareas que cada uno está realizando”. En otras palabras, que exista una hoja de ruta conjunta.

No hacer nada al azar

Experimentar es una de las bases del growth, pero “eso no quiere decir hacer cosas al azar y ver qué funciona”, precisa Rosemberg. Más bien al contrario, una buena estrategia de crecimiento se basa en un plan “que podamos modificar en el camino, claro”.

Un ejemplo sería “lago del estilo “en 6 meses queremos llegar a X cantidad de usuarios. Los primeros dos meses nos enfocaremos en este tipo de acciones y esperamos que nos lleven hasta Y, para luego en ese punto optimizar y sumar estas otras acciones que nos lleven a Z y luego quizás esto para llegar a X”, recalca. Durante el camino “irás experimentando, pero tienes un claro norte y un proceso”.

Buscar un modelo conectado

Si además logras que cada acción esté conectada, tendrás un modelo único que nadie podrá replicar. “Cuando tenemos un modelo de growth donde cada pieza potencia a la otra, entonces encontramos algo realmente potente que es verdaderamente difícil de imitar o copiar. Pueden copiar una campaña de publicidad, una táctica, un copy. Pero nadie puede copiar un sistema entero de acciones relacionadas”, sentencia Rosemberg

Ser valiente con los cambios

Esta es la última pieza del puzzle: no tener miedo a los grandes cambios. Mediavilla explica que  “hay que ser valiente y agresivo con los cambios que se plantean, siempre que estén basados en un insight previo que tengas de procesos de research más cualitativos”, especialmente en las primeras etapas de pruebas.

“Si tienes una página con muchas opciones, vete a otra muy simple. Y lo mismo al revés”, precisa el cofundador de Ritmo.

Y al final todo esto se resume en un único consejo: que el crecimiento sea el foco de tu negocio  y “dedicar mucho tiempo a pensar en cómo hacerlo”, resume Rosemberg.

Jose Trecet.

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