Hace unos días te invitamos a copiar las acciones comerciales de cinco empresas (3Dids, Perfumerías Primor, Colchones Morfeo, Women´secret y Harmon) que habían ideado acciones tan llamativas como financiar a sus clientes para crecer con su crecimiento, cajitas por suscripción en comercios tradicionales o vender con bitcoin, por poner tres de los cincos ejemplos.
Hoy te invitamos a copiar las acciones comerciales de otras siete empresas que han ideado estrategias originales para vender más y fidelizar. Y que se pueden adaptar muy bien a todo tipo de negocios.
1.- Gelt: devuelve dinero a tus clientes
Recibir dinero contante y sonante en tu bolsillo al adquirir determinados productos es una razón más que suficiente para fidelizarte como cliente. En el caso de Gelt, para la compra en los supermercados. Sea cual sea el supermercado. O con Loycus, al comprar en comercios asociados: tiendas y restaurantes.
“Gelt es una aplicación que está disponible en iPhone y Android y básicamente es como el folleto promocional que te encuentras tradicionalmente en los supermercados; la diferencia es que funciona para todos los supermercados. ¿Por qué? Porque Gelt desintermedia al supermercado en el proceso promocional. Lo único que tiene que hacer el usuario es comprar los productos que están en promoción dentro de la aplicación y hacer una fotografía al ticket de la compra, para que nosotros sepamos que efectivamente ha comprado ese producto”, explica Carlos Prieto Rojo, fundador y CEO de la compañía.
“Todos los productos que tenemos llevan asociada la devolución de una cantidad en efectivo, lo que llamamos cashback. El usuario va acumulando dinero por cada una de estas compras. Un euro por un pack de seis cervezas, un euro y medio por otra cosa y cuando llega a 20 euros puede solicitar retirarlo en un cajero automático. Es dinero en efectivo y ahí se cierra el círculo. No es dinero Coca-Cola ni dinero Corte Inglés. Es dinero que te puedes gastar en lo que quieras, hasta en cañas con tus amigos”, continúa Prieto.
“Para la marca, es una acción de comunicación directa porque le ponemos en contacto con el consumidor. Y como valor añadido con respecto a las promociones en papel le ofrecemos información adicional del cliente que puede utilizar para mejorar sus promociones”, continúa Carlos Prieto. Y añade: “Las marcas pueden conocer qué compra su shopper, dónde lo compra, cómo lo compra y el por qué lo compra. Información que muchas veces no tiene porque el retail no comparte su información con el fabricante. Y hacer acciones concretas. Por ejemplo, Coca-Cola puede decirnos quiero llegar a los compradores de Pepsi, lánzales una promoción específica para ellos”, comenta el CEO de Gelt.
“También trabajamos con comercios, pero a nivel data. Con la información que tenemos de los tickets de compra podemos decirles en qué otros comercios compran sus clientes, si compran productos que no les compran a ellos. Es una información que ellos no tienen, solo tienen acceso a los datos de su CRM. Que una persona no compre verdura en tu supermercado no significa que no le gusten las verduras, significa que quizás no le gusta la verdura que tú le vendes y se va al supermercado de al lado. Para Carrefour es importante saber qué compra su cliente en sus comercios, pero también qué compra en Mercadona y no compra en su supermercado. Y esa información la tenemos nosotros”.
2.- Alohas: producir bajo demanda
La producción bajo demanda ayuda a marcas como Alohas o la propia Laagam a tener una cuenta de resultados más saneada, ya que no generan stock. Pero es sobre todo un posicionamiento estratégico en el mercado, porque es una forma de producir menos contaminante.
“La fórmula de Alohas es un tándem de cosas: producción local, producimos todo en España y algo en Portugal, que es lo más lejos que nos vamos. Y tenemos un equipo en la fábrica que se dedica a vigilar toda la parte ética de la empresa, que el crecimiento tenga un componente muy humano. Y la capacidad de soportar el volumen de pedidos va en consonancia con tener un círculo de proveedores muy próximo y muy bien cuidado”, nos explicaba Alejandro Porras, su CEO y fundador en una reciente entrevista. Eso a pesar de que el 92% de sus ventas van a parar fuera de nuestro país.
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Las mismas premisas que tienen en Laagam para producir su ropa. Un modelo en el que solo hay un pero: que al producir bajo demanda, el consumidor tiene que acostumbrarse a esperar un tiempo más largo de lo habitual a recibir el producto.
“Es una fricción muy clara, porque el cliente de media tiene que esperar 20 días por nuestros productos. Y somos conscientes de que esa fricción hace que vendamos menos, pero es un coste que estamos dispuestos a asumir y es una fricción que con el tiempo estamos removiendo, cada vez somos más rápidos en la producción porque producimos todo en nuestros talleres de Barcelona y cada vez tenemos más integrada la cadena de suministro. Nuestro objetivo es bajar de veinte a cinco días”, apunta Diego Arroyo, CEO de Laagam.
Que añade: “Al producir bajo demanda al final lo más importante es lo que no se ve, que es la cadena de suministro y los proveedores que tienes. Para que funcione es clave trabajar eso. Es una fórmula que sobre todo ahorra el malgasto ecológico que supone la moda, que es un modelo basado en oferta donde se produce a saco y se necesita vender el máximo”.
“Nosotros le damos la vuelta a ese modelo y lo que hacemos es diseñar muchos productos, los ponemos en la página web, y solo hacemos aquellos que se venden. Las unidades que se venden. No invertimos en stock, producimos aquello que hemos vendido por adelantado y a nivel de rentabilidad es genial. Es el modelo más óptimo para el planeta, pero también tiene una óptica financiera detrás”, añade Arroyo.
3.- Turrones y dulces: vender la materia prima de tus productos
Turronesydulces.com lleva desde sus comienzos diversificando su tienda monoproducto y de producto estacional. Primero lo hizo creando una estrategia multitiendas, con las que mejora su posicionamiento SEO y acapara el mercado: turronesydulces, turronalapiedra.com y chocolatesi.com.
Y con la pandemia, convirtiendo en producto de venta todo lo que utilizan para elaborar sus turrones artesanales, aunque también venden marcas de otros.
“Con la pandemia pensamos en vender incluso la materia prima y los envases que utilizamos, desde las cajas de madera, hasta la propia almendra, pelada y sin pelar, cruda, la cobertura de chocolate, las bolsas donde envasamos el producto al vacío, la yema… como también tenemos un público que son profesionales, pasteleros que compran turrón, hostelería, etc. es un producto que funciona”, explica Fabián López Coloma, su fundador.
Y añade: “En Facebook ha funcionado muy bien la segmentación para este tipo de público. Y al final es aprovechar el recurso que tienes que, es la plataforma y ampliar tu público. Lo más complicado siempre es conseguir tráfico y, por eso, cuando tienes un catálogo especializado, cuanto más lo vayas trabajando en principio mejor va a ser ese dominio con el paso del tiempo”.
4.- Moon Drinks: promociones conjuntas con otras marcas
Si eres una marca pequeña únete a otras para lanzar una promoción y hacer más ruido entre todas. Esa es la idea que han desarrollado los fundadores de Moon Drinks, junto con otras “marcas amigas”, como Souji, Carolina Honest, Usar y reusar, Pink Albatros y by Rethink Foods Co.
“Somos una marca de bebidas y competimos con Coca-Cola, Pepsi… es brutal. Entonces, para nosotros es crucial darnos la mano con otras marcas y otras bebidas que nos están ayudando en nuestro propósito, que es mejorar la calidad de vida de nuestro planeta y de sus habitantes. Cualquiera que tenga el mismo propósito que nosotros lo vemos como un compañero de viaje más que como un competidor”, explica Sandra Alonso, directora de comunicación de Moonwater.
“Sabemos que nuestra audiencia ya conoce bien nuestros valores y está comprometida con ellos. Y pensamos que si hacíamos un sorteo presentando marcas que lo están haciendo igual de bien en el ámbito de la alimentación, de la higiene o del consumo más primario, le estoy regalando a nuestro consumidor, no solo la oportunidad de ganar un sorteo, sino también de conocer marcas a las que de otra manera llegarían mucho más tarde o nunca llegarían. Porque son marcas que están en el mercado de una manera muy minoritaria”.
“Dentro de los sorteos que hacemos con Moonwater siempre buscamos marcas o espacios relacionados con la sostenibilidad y con el impacto social. En esta ocasión lo que hicimos fue crear una cesta navideña con productos y marcas afines: Usar y Reusar, que es un marketplace zero waste; los helados Pink Albatros, también veganos; Carolina Honest, fabricante de galletas con productos naturales; los jabones Souji… Son marcas que merece la pena conocer y conocerlas ya es de por sí un regalo”.
“Luego, el sorteo lo hicimos conjuntamente. Cada una de las marcas publicamos una entrada en nuestro blog y la compartimos en redes sociales y en nuestras newsletters. En los textos linkamos a las marcas para que la gente pudiera pinchar y conocer los productos. El resultado es que nos hemos pasado unas a otras parte de nuestro público”, comenta Sandra Alonso.
5.- SEAT y CUPRA: alquila parte de tu oferta de productos
Una tendencia que avanza cada día más en buena parte de la sociedad: no comprar cosas que puedes alquilar. Y que se extiende ya a artículos tan dispares como coches, muebles, bicicletas… Tendencia que aprovechan marcas como Rentchester (suscripción a muebles), Kleta (a bicis) o SEAT Y CUPRA (coches). También Mini, con un servicio Mini On Demand con el que se pueden alquilar coches por un día o por seis meses.
En el caso de CUPRA “lo ofrecemos en toda la gama con distintas modalidades de contratación para satisfacer toda tipología de necesidades de uso. La fórmula del renting ha demostrado ser muy exitosa en el ámbito de la movilidad corporativa y ahora llega, cada vez con más fuerza, al cliente particular. Entre otras razones, para no tener que desembolsar más dinero que el de las cuotas mensuales y por la posibilidad de renovar el vehículo mucho antes que si se opta a la compra”, explica Antonio Calvo, director de Flotas de CUPRA España.
Y añade: “La disrupción tecnológica en la oferta de producto, los cambios en las necesidades de los usuarios en lo que se refiere a su movilidad y la tendencia a pagar por el uso más allá de la propiedad convergen para hacer del renting una opción muy válida para muchos potenciales clientes”.
Una modalidad que también ha desarrollado la marca SEAT, del mismo grupo. Como explica Carlos Sanz, director de ventas de SEAT España, “el renting no es una forma de financiar, es una forma de vender. Los clientes están cambiando, las necesidades están cambiando y el renting te da cierta accesibilidad, te da flexibilidad, te permite tener un paquete todo incluido y con la posibilidad de decidir qué hacer con el coche al cabo de 3 o 4 años”.
“El renting ha crecido un 66% en los últimos 5 años y lo ha hecho principalmente por la incorporación de nuevos clientes como los particulares, el autónomo o la pequeña empresa, que antes se plateaba el coche en propiedad. El número de clientes de renting se ha multiplicado por 4, pero prácticamente el 70% de este crecimiento viene de la empresa pequeña, el autónomo y el particular. Para que nos hagamos una idea, en 2015 el peso del particular y el autónomo en la venta del renting era del 2,3%, hoy por hoy está por encima del 15% y subiendo”, continúa Carlos Sanz.
“El cliente elige, y debemos ofrecerle lo que pide en cada momento. El pago por uso es una tendencia actual y creo que viene para quedarse. Sin embargo, también creo que debe evolucionar, hoy por hoy aporta una solución de movilidad, pero se le puede dotar de más valor añadido que permita mejorar la fórmula”, añade.
“La evolución del renting va en línea con la evolución de las necesidades del cliente y del propio sector. Con los nuevos clientes, la conectividad, la digitalización y las tecnologías más limpias son el centro del valor añadido”.
6.- Burger King: apoya las buenas acciones de la competencia
Incluso aunque esa competencia sea tu enemigo público número uno en el mercado, como McDonald´s. En plena pandemia, Burger King sorprendió al mundo animando a sus clientes a comprar en McDonald´s, para mantener los puestos de trabajo de la restauración.
Con el eslogan, “Pidan a McDonald´s para defender el empleo en las empresas de comida rápida”, la marca de hamburguesas conseguía llegar al corazón de sus clientes reconociendo un problema que le afectaba también a ella y a otros competidores para los que también pidió solidaridad: KFC, Subway, Pizza Hut, Taco Bell…
La acción se hizo en Reino Unido y se compartió en redes con mensajes como “Nunca pensamos que diríamos esto, pero cientos de empleados de restaurantes necesitan que les apoyes en estos momentos” o “Pedir un Whopper es siempre lo mejor, pero comprar un Big Mac tampoco es mala cosa”.
El resultado de tan generosa campaña fue la generosa respuesta de la gente: la campaña se hizo viral por su solidaridad y ha impulsado la reputación online de la marca.
7.- MAPFRE: formación para tus clientes y potenciales clientes
La premisa es ayudar a tus clientes a mejorar sus negocios, en este caso ayudándoles a digitalizarse. Esa es la idea del programa Focus de MAPFRE. “A través de este programa les ofrecemos guías de apoyo y experiencias reales de forma online y gratuita que ayuden a impulsar la digitalización de sus negocios y se adapten a las nuevas necesidades que requiere el mercado”, explica Juan Cumbrado, director de Innovación de MAPFRE ESPAÑA.
“Hace unos meses decidimos dar un paso más en el acompañamiento de este colectivo creando una nueva sección dedicada al programa Kit Digital del Gobierno de España. La idea es conectar a las pymes con un partner experto que pueda guiarles y aconsejarles en la obtención de los fondos públicos Next Generation EU (NGEU)”, continúa Cumbrado.
Y añade: “El acceso a esta información es muy sencillo y ágil desde la plataforma MAPFRE Programa Focus. En la sección de AYUDAS KIT DIGITAL las pymes y autónomos interesados solo tienen que rellenar un formulario para especificar sus necesidades y recibir un asesoramiento profesional y personalizado, según cada caso”.
Más de 4.500 empresas han accedido al programa Focus y otras 2.500 pymes y autónomos al espacio del KIT DIGITAL.
“MAPFRE es el líder del seguro de empresas en España, un segmento en el que tenemos más de 720.000 clientes pymes y autónomos. Por ello, sentimos que debemos liderar también el servicio a este colectivo y promover y acompañar su desarrollo”, comenta Juan Cumbrado.
Como parte de ese objetivo, entre otras acciones han creado también “un potente programa de Fidelización Mapfre teCuidamos Empresas, que permite a los clientes pymes y autónomos de la compañía solicitar ayuda en la búsqueda de información y realización de todo tipo de gestiones relacionadas con la actividad empresarial, como localización de proveedores y especialistas, organización de viajes y eventos o formación y asesoramiento sobre protección de datos, por ejemplo, o sobre marketing digital”.
