8 estrategias para enfrentar la desaceleración económica (sin bajar el precio)

Creer que es posible lo hace posible. Convencerse de que “la cosa está difícil”, es el primer paso para dejarle el camino libre a su competencia. Si todo el tiempo se repite que el cliente no va a comprar porque la situación está complicada, es la realidad que terminará creando. Recuerde, todo comienza por tener la actitud correcta.

8 estrategias para enfrentar la desaceleración económica

1. Recupere clientes inactivos. Usualmente es algo tan simple como volver a estar en el radar y tener alguna razón para justificar su reaparición. Enfocarse en la reactivación de clientes es más sencillo y rentable, pues son personas que ya lo conocen, han trabajado con usted, conocen su marca y confían en su negocio. (Cómo recuperar clientes inactivos).

2. Adelgace su propuesta de valor. Este puede ser el momento de replantear su portafolio. Piense creativamente qué más puede ofrecer o si puede adelgazar el alcance de sus productos o servicios: unidades de empaque más pequeñas, paquetes de servicios adicionales o productos completamente nuevos para clientes actuales. (¿Necesita vender barato? No baje precios, adelgace su producto).

3. Apóyese en aliados para llegar a más clientes. El primer paso para que un cliente le compre, es que sepa que existe. Una forma muy efectiva de exponerse a nuevos clientes es apoyarse en aliados estratégicos (empresas que ya llegan a su mismo mercado objetivo pero que no son competencia directa) para que lo presenten. (Cómo identificar el aliado correcto).

4. Intensifique la distribución. Entre más expuesto esté a más clientes potenciales, mayores las probabilidades de vender. Entre más puertas toque, más puertas se abren. Algunas compañías han fortalecido su venta en canales digitales, otras han intensificado el “barrido” del mercado, y otras han explorado nuevos modelos de distribución. (Cómo intensificar la distribución para llegar a más clientes).

5. Piense en rentabilidad, no solo en ventas. Cuando se desacelera la economía, el reto, más que vender, es hacerlo de manera rentable. Lograr una venta es relativamente fácil (baje el precio, ofrezca un beneficio adicional o prometa un servicio extra), el desafío es que esa venta deje dinero. (Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad).

6. Explore otros mercados. La desaceleración es una oportunidad para buscar nuevos mercados. Explore clientes como los actuales pero en otras zonas geográficas o identifique nichos que pueda atender de una mejor manera que sus competidores. El principio es que “si por acá llueve, por allá puede que esté soleado”. (5 consideraciones antes de expandirse a nuevos mercados).

7. Fortalezca la experiencia del cliente. Los buenos clientes se pierden por mal servicio. Con desaceleración no puede darse el lujo de perder un cliente (a menos que sea el cliente incorrecto). Mejore la experiencia del cliente no solo para lograr recurrencia, sino para estimular los referidos. Simplifique procesos, elimine pasos innecesarios, sistematice y en general, facilíteles la vida. (50 formas de enamorar a un cliente)

8. Promueva productos o servicios complementarios. Ganarse un cliente es todo un desafío, como para que solo compre una vez. La idea no solo es que siga comprando más de lo mismo, sino que compre productos o servicios adicionales. Recuérdeles a sus clientes lo que vende, no presuma que conocen a fondo su portafolio. (Cómo incrementar las ventas de manera instantánea).

Salga con el cuchillo entre los dientes

Piense en su equipo de ventas como un ejército de guerreros que sale todos los días a hacer su mejor esfuerzo, a dejar en alto el nombre de su compañía y a demostrarle al mundo por qué son la mejor opción. Refuerce el entrenamiento en producto y habilidades de ventas, manténgalos motivados y verifique que cuentan con todas las herramientas para hacer su trabajo. (No mande sus vendedores a la guerra)

David Gómez

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