¿A quién le importa?

Diferenciarse es ser más atractivo que otras opciones, para lograr la preferencia de los clientes. Tener una gracia que otras alternativas no puedan evidenciar, de manera que el cliente entienda por qué usted es una mejor opción.

Para que un diferencial sea potente y se convierta en esa razón de preferencia, debe tener tres características o pasar tres filtros:

1. Único en la percepción del mercado.
2. Valorado por los clientes.
3. Específico y demostrable.

Valorado por el cliente

El argumento que le demos, debe ser valorado. En otras palabras, ¿por qué habría de importarle?, ¿qué representa y cómo se beneficia? Suena obvio, pero muy pocas veces lo hacemos evidente. Recuerde que no todo lo diferente es un diferencial. A menos que el cliente lo aprecie, se volverá paisaje.

Por ejemplo, el argumento que utiliza una cadena de hamburguesas para promover sus papas fritas: son de forma triangular.

Sin lugar a dudas el que las papas sean triangulares es algo distinto. La pregunta es, ¿por qué el hecho de ser triangulares las hace más atractivas? Ese es el enlace que a veces nos falta desarrollar y profundizar. Entender el porqué debería importarle al cliente nuestro argumento.

¿Son sus argumentos relevantes?

Piense en su propio negocio, ¿qué tan relevantes son los argumentos que está comunicando a sus clientes?, ¿por qué habrían de importarle?, ¿en qué les mejora la vida?

Todo argumento debe ser valorado por el cliente para que realmente sea un diferencial. Llámase “solución integral”, “20 años de experiencia”, “empresa familiar” o “hecho a mano”; pregúntese, ¿por qué habría de importarle al cliente?, ¿qué significa?

David Gómez