La venta cruzada es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a la persona que está a punto de realizar una compra algunos productos que pueden interesarle. Es una buena forma de aumentar el importe del ticket de compra, deshacerse de algún stock y dar visibilidad a ciertos productos o servicios que, a priori, no resultan tan atractivos para los consumidores. Andreea Mandeal, directora de marketing de Aklamio, considera que para que esta técnica funcione, se deben tener en cuenta algunas recomendaciones:
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- Dale a tu cliente un incentivo para comprar más. Hay muchos modos: ofrecerle puntos extra en su programa de fidelización, incluirle en un concurso, regalarle una suscripción gratuita, etc.
- Investiga a tu cliente. Debes entender bien sus gustos y necesidades, así como sus hábitos de compra para adelantarte a lo que necesita.
- Trabaja vuestra confianza. La directora de Aklamio considera que a la hora de experimentar con productos nuevos, el 50% de los consumidores elige los de las marcas que ya conocen. Un consumidor satisfecho estará más abierto a probar lo que le propongas, pero primero debe confiar en ti.
- Sin agobios. No es el momento de saturar al cliente con propuestas y ofertas. Mejor muéstrale dos o tres buenas opciones y deja que lo madure mientras acaba la compra.
- Sé creativo. No todo el cross-selling son ventas directas. Busca otras formas de atraer la atención de tu usuario: proponle que suscriba un servicio adicional o que dé de alta un paquete mayor. Hay muchas formas de aumentar los ingresos.
- Juega con el ahorro de portes. La compañía defiende lo importante que es hacer ver a tu cliente que tarde o temprano acabará comprando otro cargador para el móvil que ha añadido al carrito. ¿Por qué no hacerlo ahora y ahorrar así gastos de envío?
- Controla el precio. No ofrezcas productos o servicios más caros que el original. De hecho, no deberían superar el 40% del importe de la primera venta.
- Personaliza. Dirígete a tu cliente de manera personalizada, para que sepa que esa oferta es solo para él o ella y que se la enseñas porque tienes claro que es lo que necesita.
- No te cierres puertas. La venta cruzada no tiene por qué ser inmediata. Da a tus usuarios un margen para que prueben su primera compra y permíteles que disfruten posteriormente de un descuento.
- Cuida la relación. Lo más importante es agradar al consumidor. Si consideras que vuestra relación puede estar en riesgo por la venta cruzada, da marcha atrás. No merece la pena perder a un cliente por unos euros más.
