Aprovecha la ‘precisión láser’ del marketing de respuesta directa

El gran Facundo Cabral, al que tuve la oportunidad de verle varios recitales en vivo cuando todavía vivía en Colombia, solía decir que “vivimos distraídos”. ¡Cuánta razón tenía! Más en estos tiempos modernos, de hiperconectividad, en la que las distracciones las llevamos en la mano, cuando estamos enredados en una rutina que nos consume, que nos agobia.

Tengo que reconocer que no es fácil enfocarse. Por más que seas disciplinado, por más que tengas una programación, por más que hayas desarrollado el hábito, no es fácil. En mi caso, por ejemplo, tengo que compartir mis responsabilidades laborales con el cuidado y la atención de mis hijas adolescentes, que son mi prioridad. Su bienestar, lo supondrás, no es negociable.

Debo confesarte, así mismo, que llegar a mi punto ideal, que es distinto del tuyo y del de cualquier otra persona, no fue fácil. Significó un largo proceso de desaprender malos hábitos y, luego, de aprender unos positivos. Aprender a jerarquizar, a priorizar y, sobre todo, aprender a delegar algunas tareas que durante un tiempo, un largo tiempo, las realicé simultáneamente.

Por ejemplo, la gestión del contenido de las redes sociales o la mayor parte de la creación de contenido de mi blog, que son dos tareas que demandan mucho tiempo. En un tiempo las hice, sí, pero luego entendí que no podía poner sobre mis espaldas esta carga. Y las delegué, las puse en manos de profesionales idóneos y de mi absoluta confianza. Fue una gran decisión.

Cuando eres emprendedor, en especial si estás en las etapas iniciales de tu negocio, estamos propensos al error de sobrecargarnos de trabajo. Queremos hacerlo todo, con la excusa que no tenemos recursos para contratar el servicio externo. ¿El resultado? Limitamos nuestra capacidad operativa, nos desgastamos innecesariamente y, lo peor, afectamos la productividad.

Producimos menos y, por ende, generamos menos ingresos. Y es, entonces, cuando comienza la cadena de desaciertos, de decisiones emocionales equivocadas. Una tras otra. Hasta que llega el punto en el que no soportamos más, en el que pedimos auxilio a gritos o, más triste todavía, en el que tiramos la toalla y renunciamos a nuestros sueños. ¡Toda una pesadilla!

Y no tiene por qué ser así. Se supone que cuando tomas el camino del emprendimiento es para disfrutar lo que haces, es porque haces lo que amas. Claro, es un trabajo y siempre va a haber dificultades, problemas, errores. Son parte del proceso, parte vital del aprendizaje; más que evitables, son necesarios. Sin embargo, créeme que es posible sortear esos obstáculos.

A lo largo de más de veinte años de trayectoria lo he visto todo, absolutamente todo. Desde lo genial hasta lo absurdo. Sin embargo, algo que veo con mucha frecuencia, con demasiada frecuencia, es que una gran cantidad de emprendedores no entiende los principios básicos del marketing de respuesta directa. Que es el que hacemos, el único que podemos hacer.

¿Por qué? Porque no somos Apple, o Amazon, o Coca-Cola o alguna multinacional que cuenta con un gran presupuesto para invertir en publicidad. Nosotros tenemos que aprender a ejecutar nuestras acciones y estrategias con precisión láser para llegar justo a las personas a las que podemos ayudar, a las que ciertamente necesitan aquello que ofrecemos. Precisión láser.

El fondo del asunto es la mentalidad. ¿Recuerdas? Vivimos distraídos. Una distracción que se manifiesta de muchas maneras; una de ellas, enfocarnos en lo urgente y dejar de lado lo que en verdad es importante o prioritario para tu vida, para tu negocio. No cuidas tu salud porque “no tienes tiempo” para hacer ejercicio, pero no te pierdes una fiesta hasta la madrugada con tus amigos.



No te juzgo: yo era uno de esos, hasta que la vida me dio un primer aviso. Lo que ocurrió fue que entendí que mis prioridades eran equivocadas, que mis hábitos eran dañinos, que mi comportamiento era irresponsable con mi familia, mis allegados y mis clientes. Entendí, así mismo, que tenía que aplicar en mi vida personal los principios que me llevaron al éxito en los negocios.

¿Cuáles principios? Los del marketing de respuesta directa, ya lo mencioné. El marketing de paso a paso, el que exige paciencia y método. El que te funciona si eres capaz de crear sistemas efectivos que puedas medir, corregir y replicar. El que puedes aplicar con éxito en cualquier actividad, en cualquier negocio, sin importar su naturaleza. El marketing enfocado.

El primero de los principios básicos del marketing de respuesta directa es que toda acción que realizas debe ser medible (y medida). Hoy, afortunadamente, la tecnología nos ofrece una gran variedad de poderosas herramientas que cumplen a cabalidad, con rapidez y eficiencia, esta tarea que en el pasado se hacía manualmente, con un enorme margen de error. ¡Qué horror!

En marketing, lo que no mides, no lo controlas; y lo que no controlas, no te da resultados. Así de contundente. Suelo decir, y lo puedo comprobar, que conozco perfectamente los números de mi negocio. Todos, absolutamente todos. Y eso, quizás lo sabes, que en algún momento de mi vida creí que odiaba las matemáticas. Hoy, esta ciencia es una alidada incondicional para mí.

El segundo principio es la oferta: siempre habrá algo específico que le vas a ofrecer al mercado, aunque no sea la acción inmediata. A diferencia de esas grandes empresas que mencioné antes, tú y yo, cualquier emprendedor, no podemos dedicarnos a figurar, a crear un nombre: necesitamos vender. Constantemente, debemos ofrecerle algo nuevo al mercado.

Tu trabajo como emprendedor no puede depender de un solo producto, así este sea muy exitoso. Recuerda: los tiempos cambian, los clientes cambian, las necesidades y los gustos cambian. Con tus dones y talentos, tu conocimiento y experiencia, debes crear ofertas irresistibles cargadas de valor. Soluciones efectivas a problemas reales de la gente.

El tercer elemento es el llamado a la acción o call to action (cta). Que, valga aclararlo, no necesariamente es que compre: que se suscriba a tu boletín de correo electrónico, que se inscriba en un webinar, que acuda a tu sala de Clubhouse, que descargue un reporte gratuito, que responda una encuesta, que vea un video, que lea el contenido que publicas en tu blog…

En este estilo de marketing, la respuesta directa está precedida por un llamado a la acción. Si este, no hay aquella. El llamado a la acción, además, debe estar complementado, reforzado, por otras acciones como nutrición, educación o entretenimiento, destinadas a generar un indispensable vínculo de confianza y credibilidad. No es tan sencillo como ir del punto A al punto B.

En ese camino, que puede ser un largo camino, tu prospecto te exige, necesita, que le demuestres por qué eres la mejor elección para él, por qué debe elegirte a ti y no a tu competencia; por qué lo que le ofreces sí es lo que necesita, lo que va a curar su dolor y a solucionar su problema. ¿Por qué debe confiar en ti? ¿Por qué debe hacerlo ahora?

Si el marketing que realizas, si las estrategias que pones en práctica no conjugan estos tres elementos, la verdad es que no haces marketing, sino que juegas al tiro al blanco o a las cartas como en el casino. La verdad es que estás trabajando a ciegas, con los ojos vendados, y tarde o temprano te estrellarás contra el primer obstáculo que aparezca en tu camino. Es la realidad.

La clave del éxito en el marketing de respuesta directa es saber qué funciona y qué no funciona. En otras palabras, en tener el control absoluto de lo que sucede en tu negocio o emprendimiento. Recuerda: lo que no se mide, no se controla; lo que no se controla, no produce resultados. La clave del éxito es que tus acciones sean conscientes y proactivas.

El negocio, amigo mío, no es internet: ¡internet no es un negocio!, sino un medio. Como la prensa, la radio, la televisión o las revistas, por ejemplo. Sin embargo, y esto también es importante, es más que un medio: es un complejo ecosistema dotado de poderosas herramientas y recursos en el que puedes hacer negocios, cristalizar tus sueños.

Además, es un medio que nos sirve a todos, independientemente de cuál es la actividad a la que nos dedicamos, la profesión que ejercemos. Le sirve a un médico, a un contador, a un empresario, a un escritor, a un coach, a todo el mundo. Nos sirve a todos porque todos estamos en el mismo negocio: conseguir más buenos prospectos para convertirlos en clientes.

El buen marketing, el que te permite cumplir tus objetivos, es como la vida: un proceso que debes seguir paso a paso. Olvídate de ir del punto A al punto B en una sola acción porque lo que el mercado te exige es que seas mutlipaso, multicanal y multiformato. Y esto, créeme, se aplica a todos los negocios, a todas las industrias, dentro o fuera de internet. ¡Esa es la magia!