¿Quién no tiene email a día de hoy?
Es difícil encontrar a una persona que no utilice el correo electrónico.
(A nivel personal y sobre todo profesional)
El email se ha convertido en uno de los medios más potentes y que más están utilizando las empresas para estar en contacto con sus potenciales clientes.
Para entablar una relación sólida y persuadir a la compra constantemente.
Para fidelizar a los que ya compran y enganchar a los que aún no lo han hecho.
Y es que en la actualidad somos ya casi 4 mil millones de usuarios utilizando el email.
(Y sumando)
Por eso, en este post voy a explicarte cómo hacer una estrategia de email marketing efectiva paso a paso.
Veremos algunos ejemplos de estrategias exitosas y consejos que puedan servirte a la hora de hacer email marketing.
¡Vamos allá!
Qué es una Estrategia de Email Marketing
Una estrategia de email marketing es el conjunto de tácticas y acciones que llevas a cabo para crear una lista de suscriptores cualificada, con la que establecer una relación de confianza y venderles tus productos o servicios de forma recurrente.
Porque no se trata solo de mandar emails de vez en cuando.
Emails de venta a puerta fría con promociones y descuentos en épocas de rebajas.
Qué va…
Es un proceso mucho más complejo.
Consiste en trazar un plan de principio a fin, donde definirás qué quieres vender, a quién se lo vas a vender y cómo.
Y en el cómo entran factores como la forma en la que conseguirás su dirección de email, el tipo de correos que mandarás, la frecuencia y la cantidad… entre otras cosas.
Si lo haces bien, puedes aumentar considerablemente tu volumen de ventas.
Y no solo eso, sino crear una comunidad de clientes fieles que te tengan siempre en mente.
El cómo, lo iremos viendo a lo largo del post
¿Por qué es importante una Estrategia de Email Marketing para tu Empresa?
Crear una estrategia de email marketing sólida es muy potente por muchos motivos.
El principal es que diversificarás los canales de captación de clientes.
Porque no puedes depender únicamente de la publicidad en Facebook, las redes sociales o el boca a boca, como muchos negocios locales hacen todavía.
Y lo bueno del email marketing es que no te cuesta dinero.
Bueno, depende del número de suscriptores… Si tienes una base de datos enorme, tendrás que pagar por la herramienta que utilices.
Pero ya está.
Existen herramientas gratuitas que te permiten enviar emails a tu base de datos con un límite de personas, como por ejemplo mailerlite o mailchimp.
¿Y sabes lo mejor?
Que una vez tengas tu base de datos, no te la puede quitar nadie.
¿Que se cae la herramienta o la empresa cierra? Puedes exportar tu lista de suscriptores a otra, y a seguir enviando emails.
Además, el email marketing es un canal esencial en cualquier embudo de ventas efectivo.
A esas personas que hacen clics en tus anuncios hay que convencerles de alguna forma para que confíen en ti y en la solución que les vendes.
La venta a puerta fría ya no funciona como antes.
Y el email es el medio por el que crear ese vínculo que hace falta para que una persona pase de no conocerte de nada a confiar en ti como para darte su dinero.
En tus correos le contarás quién eres, qué vendes y por qué tú y no otra marca.
Y mantendrás una relación a largo plazo.
Cómo crear una Estrategia de Email Marketing desde cero
Entonces, ¿cómo puedes hacer una estrategia de email marketing sin haber enviado ni un solo email de venta?
Vamos a verlo paso a paso:
1. Define los objetivos de tu estrategia
Lo primero es tener claros tus objetivos.
Qué quieres conseguir con tus emails.
Hay infinidad de metas, dependiendo de tu modelo de negocio.
Y el primer paso de toda estrategia es tener claro el objetivo de la misma.
Para ello, debes fijarte objetivos SMART.
- S – Specific – específicos
- M – Measurable – medibles
- A – Achievable – alcanzable
- R – Relevant – relevante
- T – Timely – temporal
Esto quiere decir que no puedes ponerte como objetivo: “quiero vender más” o “quiero llenar las plazas de mi curso más rápido”.
Tienen que ser objetivos realistas y concretos, como por ejemplo:
“Quiero aumentar la facturación de X producto un 25% en el próximo trimestre a través de los emails”
2. Qué quieres vender con tu estrategia de email marketing
Aunque parezca una tontería, muchos no saben realmente qué están vendiendo.
Y debes definir muy bien tu propuesta de valor.
No solo qué vendes, sino qué te hace diferente de tu competencia.
Qué ofreces tú que no lo hacen otras marcas.
¿Por qué?
Porque teniendo esto claro, podrás reflejarlo de forma efectiva en tus emails y conseguirás persuadir mejor a tus suscriptores para que compren.
Te digo una cosa: los productos o servicios no venden por sí solos.
Lo que importa, lo que resulta atractivo, es la promesa de después.
Lo que van a conseguir tus clientes una vez paguen por él.
Y por ello, entendiendo los beneficios y sacándolos a relucir, harás tu propuesta mucho más atractiva.
3. Quién es tu buyer persona
Y alineado con lo anterior, debes definir a tu cliente ideal o buyer persona.
¿A quién aporta soluciones tus productos o servicios?
¿Quién estaría dispuesto a pagar por ellos?
Este es quizás uno de los puntos más importantes, porque de ello depende el mensaje al 100%.
Cuanto mejor conozcas a tu público objetivo, más van a empatizar con tu mensaje y sentirán que realmente necesitan aquello que tú vendes.
Se trata de conocer sus problemas, sus frenos y dudas a la hora de tomar una decisión de compra, qué les impulsa a hacerlo…
Todo ello para redactar unos emails personalizados que creen una relación de confianza y motiven a comprar.
Si no sabes cómo definir a tu cliente ideal, en este post puedes aprender a hacerlo paso a paso.
4. Analiza las newsletters de tus competidores
Antes de empezar a hacer email marketing y trazar tu propia estrategia, es conveniente que analices las de tus competidores.
- ¿En tu sector utilizan el email como medio de captación de clientes?
- ¿Cómo venden sus productos/servicios?
- ¿Qué ofrecen gratis para captar los datos de sus suscriptores?
- ¿Son emails automáticos o escriben newsletters a diario?
- ¿Qué frecuencia usan?
- ¿Cómo es la secuencia de bienvenida?
- ¿Y la de ventas?
- ¿Hacen remarketing?
- ¿Tienen promociones?
Lo sé, son muchas preguntas.
Pero tienes que responder a todas ellas, no para copiarte.
Sino para hacerlo mejor.
Para analizar la estrategia de email marketing de tus competidores solo tienes que suscribirte a sus propias newsletters, consumir su lead magnet y leer sus emails.
Visitar varias páginas de la web o incluir en el carrito algún producto y no hacer la compra, para ver si trabajan el remarketing, por ejemplo.
Incluso si te lo puedes permitir, comprar alguno de sus productos para ver qué estrategia siguen a la hora de fidelizar a sus clientes.
Y no creas que esto es un proceso de dos días.
Para analizar la estrategia al completo y ver todos los detalles, tienes que haberte suscrito por lo menos durante un mes.
Si no, te puedes dejar muchas automatizaciones sin ver.
5. Define tu lead magnet
El lead magnet es un elemento de la estrategia indispensable para poder conseguir los datos de tus suscriptores.
Normalmente es algo gratuito que ofreces a tu audiencia a cambio de su nombre, email, teléfono… para dar pie a la venta a través de los correos.
El lead magnet debe ser algo que aporte valor, que sea lo suficientemente interesante para que quieran dejar sus datos a cambio.
Debe resolver un problema específico de tu cliente ideal y de consumo rápido, para que no se quede en el olvido en la bandeja de entrada.
Y lógicamente, estar relacionado 100% con aquello que vendes.
Si no, conseguirás suscriptores que luego no van a estar interesados en tus productos o servicios.
Te pongo un ejemplo de la Escuela Marketing and Web.
En la Escuela, utilizan como lead magnet 3 clases gratuitas del máster.
Los suscriptores luego reciben emails donde Miguel cuenta anécdotas, conocimientos de marketing e historias interesantes que vincula con la venta de sus formaciones.
Como ves, su lead magnet no puede estar más alineado con su producto, ya que es una pequeña píldora de lo que aprenderán sus alumnos si se unen al máster.
El caso.
Que cuanto mejor lo definas y detalles, más cualificada va a ser tu lista.
Y los más comunes suelen ser PDFs descargables, ebooks, plantillas y checklists…
Para que veas otro ejemplo, este es el lead magnet que ofrece Bego Romero en su página web.
Es una guía sobre errores que cometen los profesionales con su página y que luego vincula a su formación en diseño web.
En cuanto a las tiendas online, es muy típico ofrecer envíos gratis o porcentajes de descuento.
Y en el caso de negocios físicos, pruebas o talleres gratuitos.
Si quieres ver más ejemplos, en este post te dejo un montón de ideas sobre lead magnet efectivos dependiendo del modelo de negocio.
6. Cómo vas a captar suscriptores
Una vez que has definido y creado tu lead magnet, es el momento de pensar cómo vas a captar esos suscriptores.
Y hay mil formas.
Lo más rápido es invertir en publicidad y enlazar tus anuncios a una squeeze page o página de captación de leads.
Pero si lo quieres hacer sin gastar dinero, lo más común es tener una caja de suscripción a tu newsletter en tu página web.
Puedes colocarla como banner en un lateral, un CTA nada más aterrizar en tu página de inicio…
En realidad, donde sea más visible y llegue más tráfico (tendrás que trabajar el posicionamiento de tu web en Google).
Te pongo como ejemplo el encabezado de la home de Mila Coco.
Lo primero que verás cuando llegues a su página es un titular muy llamativo y una invitación a descargar una plantilla de email efectivo para las ventas.
Luego, a su lista, Mila ofrece un curso en papel para aprender a escribir emails.
Y te pongo otro ejemplo de la Escuela Marketing and Web.
En el lateral del blog aparece un banner para solicitar información sobre el máster de trafficker digital y descargar el programa.
De esta forma también entras en la secuencia de emails donde te contarán más cosas sobre la formación.
Y esta no es la única forma de hacerlo.
También puedes escribir artículos en el blog y ofrecer tu lead magnet a mitad del post.
Aquí tienes el cómo.
Finalmente, otra alternativa que te propongo es la afiliación.
Que una persona con una lista de suscriptores grande los invite a suscribirse a la tuya por algún motivo.
Pero para eso debes hacer un poquito de networking y darte a conocer a los contactos adecuados.
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7. Escoge tu herramienta de email marketing
Hay multitud de herramientas para hacer email marketing, por lo que tendrás que hacer un buen análisis para ver cuál se ajusta a tus necesidades y tiene mejor relación calidad-precio.
Si vas a comenzar de cero a captar suscriptores, puedes optar por una versión gratuita al principio.
Antes te comenté herramientas como MailerLite o Mailchimp, que tienen una versión gratis hasta un límite de suscriptores o de emails enviados.
Sin embargo, para trabajar con listas más grandes es recomendable pasarte a opciones de pago más avanzadas como por ejemplo Active Campaign.
Esta herramienta, además de ser una de las más completas, es ideal cuando vas a hacer muchas automatizaciones.
También hay otras buenas opciones como Getresponse, Sendinblue, ClickFunnels, Acumbamail…
Como te digo, muchísimas.
Te aconsejo que eches un ojo a sus páginas webs y leas de arriba a abajo todas las funcionalidades y precios, para escoger de forma correcta.
8. Cómo van a ser tus emails
Es el momento de trabajar en los emails.
Porque como te digo, no se trata de enviar correos de vez en cuando a tu lista.
Cuando defines una estrategia de emails, puedes hacer dos cosas:
- Automatizar.
- Escribir newsletters con una frecuencia establecida.
En el primer caso, puedes montar varias secuencias, una tras otra, que se vayan enviando de forma automática cada vez que una persona se suscriba a tu lista, siempre desde el comienzo.
En el segundo caso, vas escribiendo emails y programándolos para que los reciba tu lista de suscriptores. Pero si una persona llega hoy, no recibe lo que mandaste ayer.
En el caso de las secuencias automatizadas, debes planear cuántos emails vas a enviar, qué estructura van a tener y de qué temática será cada uno.
¿Contarás historias o anécdotas? ¿Hablarás de temas interesantes de tu sector? ¿Resolverás dudas y objeciones que suelen tener tus clientes antes de comprar?
Esas son solo algunas ideas de cómo puedes escribir tus emails, pero lo que debes tener claro es una cosa:
Las personas buscamos entretenimiento.
Y a nadie le gusta recibir un email promocional que huela a venta a kilómetros de distancia.
Para este punto, escribí un post en el que verás la estructura de una newsletter para vender de forma efectiva que puede servirte :).
9. Frecuencia de envío
Cuando trazas una estrategia, la frecuencia es muy importante.
En las redes sociales o un blog, la frecuencia de publicación es clave para aumentar la visibilidad y el engagement.
Si abandonas tu perfil cada X tiempo, el algoritmo no se va a llevar muy bien contigo.
Por eso es indispensable trabajar un calendario editorial donde planificar qué posts vas a publicar y cuándo.
Y en el caso de los emails, ocurre lo mismo.
Porque si envías un email un lunes, y el próximo es dentro de dos semanas, el siguiente a los 5 días y el otro al mes…
Tus suscriptores no van a acostumbrarse a leerte nunca.
No sabrán cuándo esperar un email tuyo.
Y no van a verlos.
Es por ello que no solo te recomiendo que establezcas una frecuencia de envío determinada, sino que esta sea lo más alta posible.
En el mundo del marketing, cada vez se está usando más la estrategia del email diario.
¿Por qué?
Porque acostumbras a tus suscriptores a tener un correo tuyo cada día.
Te instalas en su mente.
Y cuando necesiten comprar algo que tú ofreces, automáticamente se va a acordar de ti primero.
Sin embargo, si no te ves capaz de enviar un email al día, no pasa nada.
Con que escribas 2 o 3 veces a la semana, ya habrás creado un hábito.
10. Automatizaciones
Hay una serie de automatizaciones que sí o sí debes tener.
Aunque luego quieras seguir con newsletters normales, escribiendo y programando tus emails a tu antojo.
Y la secuencia de bienvenida y entrega del lead magnet es esencial.
Porque imagina la situación:
Te curras muchísimo un ebook para ofrecerlo como lead magnet y captar suscriptores.
Se suscriben.
Se lo descargan.
Y adiós.
¿No les vas a decir nada?
¿De qué te sirven entonces sus emails si no les vas a escribir?
El primer email que reciben es el que mayor tasa de aperturas tiene, y además de entregar el lead magnet, debes presentarte y sentar las bases de tu lista.
Contar quién eres, qué vendes y qué pueden esperar de tus newsletters, como por ejemplo frecuencia y temática.
De esta forma, saben dónde se están metiendo.
Saben que vas a venderles y, si no quieren estar ahí, no hay problema en que se den de baja.
Es más, déjalo bien claro, para no mostrar necesidad.
Porque si se desuscriben, significa que no son tu público objetivo y no están interesados en lo que vendes.
El caso.
Que la secuencia de bienvenida tiene que estar sí o sí, y ya decides qué quieres hacer después.
Puedes optar por seguir con una secuencia de emails automatizada donde vas hablando de tú a tú a tus suscriptores sobre distintas temáticas, para generar confianza.
Y después de hacerlos pasar por una secuencia de ventas, puedes crear otra de carrito abandonado, por si no te compran.
Y si no quieres hacer las cosas en automático, también puedes empezar a escribir emails e ir programándolos, uno a uno, con la frecuencia que hayas establecido.
¿Otras automatizaciones interesantes?
Cuando hace un año de la compra, enviar un email de recordatorio automático.
Cuando es el cumpleaños de un suscriptor, enviar un código de descuento en la próxima compra.
En el caso de los hoteles, cuando quedan pocos días para que llegue la fecha de una reserva, a modo de recordatorio…
Puedes crear secuencias de emails para estar en contacto con tus suscriptores de cualquier tipo.
Pero lo importante es eso, estar.
11. Mide y optimiza tu estrategia de email marketing
Por último, pero no menos importante, mide constantemente lo que haces para ver qué funciona y qué no.
Los emails con mayor tasa de aperturas o interacciones son los que deberías automatizar e incluir en alguna secuencia de ventas.
Los que no han funcionado tan bien, te sirven para ver qué tipo de emails prefieren leer tus suscriptores.
Una buena idea es ir testeando.
- Qué asuntos generan más aperturas.
- La extensión media de los emails que mejor funcionan.
- Dónde colocar los enlaces o CTAs (principio, medio o final) y cuántos.
- Cómo de bien funcionan las posdatas.
- Incluir imágenes o no.
- El tamaño y tipo de tipografía.
- Utilizar emoticonos, la forma de maquetar el email…
Hay muchas cosas que puedes analizar para optimizar al máximo tu estrategia de email marketing.
Eso sí, no lo hagas todo a la vez.
Ve probando y analizando de uno en uno, o si no nunca sabrás qué ha generado mejores resultados y va a ser un caos.
Consejos para diseñar una estrategia de email marketing efectiva
Antes de acabar el post, quiero darte unos últimos consejos para que puedas crear tu estrategia de email marketing desde cero con éxito.
1 – Ten cuidado con usar muchos emoticonos y palabras que puedan llevarte a la carpeta de spam o promociones.
Suelen ser términos demasiado relacionados con la venta directa, como “gratis”, “descuento”, “¡felicidades!”, palabras con connotaciones sexuales o que urgen a comprar.
Lo peor que te puede pasar con esto es que tus suscriptores no lleguen a leer el email porque se acumule en esas carpetas que nadie mira.
2 – Trata de despertar la curiosidad y llamar la atención en tus asuntos de correo.
Cuanto más llamativo, más vas a incitar a hacer clic.
Eso sí, que tenga algo que ver con el contenido del email.
Si escribes algo que genere muchas aperturas con una promesa que no cumples en el correo, vas a provocar mucho rechazo y dejarán de leerte.
3 – Cuenta historias en tus emails.
El storytelling es una de las técnicas más utilizadas para vender en el mundo del marketing digital.
Y es que las historias entretienen y emocionan.
Y cuando despiertas emociones positivas en tus suscriptores, creas un ambiente de relajación y abres la puerta a la venta.
Lo mejor que puede pasar es que empaticen contigo.
Además, las personas compramos movidos por impulsos y emociones el 99% de las veces.
4 – Evita añadir muchas imágenes y plantillas rebuscadas.
Primero porque cuanto mayor sea el peso, más lento será el proceso de enviar tus correos (peor aún si tienes una base de datos grande).
Segundo porque puedes caer en el error de muchos negocios que convierten sus newsletters en otro catálogo más de sus productos o servicios.
Lo mismo de siempre: mucha venta y poca comunicación con los clientes.
Por lo tanto: nada de confianza, empatía y emociones.
5 – Esto es muy importante: un email – un único objetivo.
No trates de enviar un correo en el que invites a seguirte a tus redes sociales, leer el último post y de paso aprovechar un descuento para comprarte X producto.
Lo que conseguirás es que pierdan el foco y no realicen ninguna de las 3 acciones.
En un email, debes buscar una única acción por parte del suscriptor.
Y si quieres enlazar más de una vez porque el email sea un poquillo más extenso, que sea siempre al mismo destino.
6 – Sé tú al 100%.
Las personas estamos hartas de ver marcas “perfectas” con mensajes corporativos y poco personalizados.
Tus suscriptores querrán saber quién hay detrás.
Conocer tu historia, empatizar contigo, que les enseñes y les demuestres que dominas tu sector y qué tienes de especial.
Solo así podrán confiar en ti para comprarte.
Los emails donde hables de tú a tú y seas tú mismo te ayudarán a humanizar tu marca y conectar más y mejor con tus suscriptores.
7 – Si no te ves capaz de diseñar una estrategia de email marketing, crear una a una las automatizaciones y escribir todos los emails, delega.
Esto no es poca cosa ni se hace en unos días.
Y hacerlo mal y pronto solo te llevará a obtener 0 resultados.
Igual o peor que al principio.
Por ello, si por mucho que leas sobre el tema no crees que puedas afrontarlo por ti mismo, lo mejor es que cuentes con un copywriter.
Porque al final el email marketing se trata de conseguir más clientes redactando correos estratégicos, y nadie mejor que un copy profesional para escribir textos que venden.
¿Te ha quedado claro cómo hacer una estrategia de email marketing para aumentar las conversiones?
Ya lo tienes todo para diseñar tu estrategia de email marketing y empezar a vender a tope
¡No olvides que te leo en comentarios para cualquier duda o sugerencia!
