Cómo planificar una estrategia de email marketing arrolladora

Estrategia de email marketing ¿te suena a dedicar mucho tiempo? Quédate y descubre todo lo contrario.

Si hay algo que la mayoría de los que tenemos un pequeño negocio o somos emprendedores no queremos eso es: malgastar el tiempo

Siempre hay muy poco tiempo.

Por otro lado es necesario vender, o si no el negocio … ya sabes.

¿Se pueden generar ventas dedicando muy poco tiempo?

Sí, para eso está el email marketing, barato, económico y sencillo de utilizar.

¿Cómo hacerlo? ¿Cómo conseguir vender dedicando poco tiempo?

Con una buena estrategia de email marketing.

Una estrategia basada en el principio fundamental del éxito: la constancia

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La constante del éxito, en la vida y en el email marketing

Imagina que en este momento te detienes y piensas «me gustaría ser capaz de levantar 100 kg haciendo sentadillas» (si ya puedes, elige más peso para el ejemplo 🙂

Si eres como la mayoría, lo más probable es que no puedas conseguirlo en una tarde.

¿Y qué haces?

Empiezas con menos peso, y entrenas.

Al día siguiente también.

Y así, hasta que puedes cargar más peso.

Sigues.

Aumentas.

Y sigues.

Hasta llegar al objetivo.

► Con las ventas sucede exactamente lo mismo, igual

En uno de mis libros de ventas y copywriting favoritos, el primero de la lista en el enlace anterior, Jeb Blount comenta, con acierto, que el SÍ es un número.

El número de interacciones necesario para conseguir cerrar la venta.

Esto no tienes ni siquiera que plantearlo como interacciones bidireccionales (negociación) con los clientes.

Pueden ser simplemente «impactos».

Emails enviados.

Anuncios mostrados.

Etc.

Llegará un momento que la personas involucrada, si tiene cierto interés (o necesidad), llegará a comprar.

· Cuál es la lógica detrás de esta estrategia de insistencia

La «ciencia» detrás de esta estrategia es triple:

► Primero

Es muy difícil que el primer contacto, o impacto, que tengas con tus clientes objetivo llegue en el momento perfecto en el que están dispuestos a comprar. Incluso aún en el caso de que sean ellos los que contactan, o visitan tu web, es posible que solo estén buscando información.

Por eso será necesario mantener más comunicaciones con los clientes potenciales.

Para eso el marketing por email es ideal.

Puedes planificar el número de mailings que necesites y así llegar a cada cliente en su mejor momento para comprar.

► Segundo

¿Por qué no compran?

Cada cliente presentará una serie de objeciones a la compra diferentes.

Mientras existan estas objeciones y no sean respondidas, será muy difícil que la compra se lleve a cabo.

¿Qué hacer en ese caso?

Lo normal.

Responder a las objeciones.

Si estuvieras cara a cara con tu cliente lo que harías es responder a sus preguntas ¿o no?

Pues en digital igual.

Por ejemplo puedes utilizar tus mailings para ir respondiendo a todas esas objeciones que sabes que tus clientes tendrán.

Dando respuestas poco a poco a todas esas objeciones hasta que estén dispuestos a comprar.

► Tercero

Confianza.

Es muy difícil contar con la confianza del cliente potencial en la primera interacción.

Sin embargo cuantos más contactos tengamos con los clientes mantengamos, más confianza iremos generando.

Hasta que llegue un momento en el que comprar nuestros productos o servicios les parezca lo más normal y sensato.

Una estrategia ideal para el email marketing

Sí.

Hay muchas herramientas de marketing, aunque no todas permiten una comunicación directa con tus contactos.

Anuncios, contenidos, redes sociales…

Casi todas presentan una comunicación pasiva, es decir, es el cliente el que debe venir a nosotros.

O pública, impersonal.

El email marketing por otro lado nos permite dirigirnos a nuestros contactos en el momento que queramos.

De forma privada y directa.

¿La gran ventaja?

Que eres tú quien decide cuando realizas las comunicaciones, no has de esperar a tu cliente.

► Tipos de campañas de email marketing

Hace un tiempo publicamos un completo glosario de términos de email marketing (aquí)

Para centrarnos en los tipos de campaña que nos serían más útil para lo que queremos tendríamos:

· Mailings masivos de venta: campañas enviadas a todos los contactos con el objetivo de vender.

· Newsletters: mailings con un objetivo más bien informativo. Sirven para compartir noticias, novedades, artículos

· Envíos RSS: vendrían a ser newsletters configuradas para enviarse de forma automática con la publicación de nuevos contenidos en tu blog

· Tests A/B: en este caso sería un mailing pero con test A/B bien del asunto, o del remitente

· Automatización tras el registro: se trata de un mailing que se envía justo después del registro del contacto

No necesitamos nada más para tener grandes resultados con nuestra estrategia de email marketing.

► Grandes ventajas del mailing marketing

Gracias a lo que hemos comentado tenemos que el marketing por email es una herramienta:

· Económica, pues no es necesario un gran presupuesto

· Rentable, dado que es muy fácil recuperar lo invertido

· Privada, entre el remitente y el receptor

· Directa, nos permite mantener el control de la comunicación

Todo esto ya lo tenemos, entonces ¿cómo lo aprovechamos al máximo?

Ahora lo vemos

Un buen punto de partida de tus mailings, las objeciones a la compra

Como te decía al principio, esto va de no perder tiempo y tener beneficios.

¿Qué hemos visto que necesitamos para vender?

Realizar múltiples impactos.

Entonces ¿cómo planificas tus campañas de email marketing?

Una forma muy sencilla (en cuanto a la planificación) sería centrándose en las objeciones a la compra.

► ¿Cuáles son las objeciones a la compra más habituales?

Las objeciones más frecuentes ante cualquier compra suelen ser:

· Precio

· Tiempo

· Idoneidad

· Comprensión

Vamos a comentarlas un poco por encima, y pensar algunas posibles estrategias que podrías establecer en tus campañas de email.

Eso sí, sería imposible abarcar todas las situaciones de estas objeciones, haría falta un libro como los que te comentaba arriba.

De forma que vamos a ver solo algunos ejemplos a partir de los cuales podrás desarrollar otros, o al menos tener una base sobre la que empezar a trabajar.

► El precio

El precio es el elemento de objeción más frecuente, incluso aunque el cliente pueda permitirse el producto, si considera que el precio no se ajusta a lo que tiene en mente, presentará objeciones.

Una estrategia que puedes utilizar es relativizar el coste de forma que parezca menor.

Esto lo has visto muchas veces, por ejemplo «desde solo 2 € al día».

2 € al día son 60 € al mes sin embargo ¿de qué forma te parece más económico?

Ahí está, 2 € al día parece mucho menos, porque además entra dentro del ámbito temporal de un día

Prueba con esta estrategia si crees que el precio es el problema que tienen tus clientes para comprar.

► Tiempo

Otra de las grandes objeciones.

Aunque tu producto o servicio prometa ahorrar tiempo al cliente, este puede preocuparse del periodo de adaptación.

¿Cuánto tiempo le va a llevar adaptarse a utilizar el producto?

Si considera que el ahorro futuro no vale la pena, no comprará.

En ese caso puedes intentar, o hacerle ver, porqué ese no será el caso y cómo sí que podrá aprovechar el producto desde el principio.

► Idoneidad

Si el cliente cree que el producto no le servirá, poco hay que hacer.

Entonces especifica claramente en qué casos sí es útil el producto, o para que tipo de cliente está pensado.

► Comprensión

En tu estrategia de email marketing deberás tener muy en cuenta el tema de la comprensión.

Si el cliente no entiende el producto.

O el beneficio que conlleva.

¿Por qué lo compraría?

Asegúrate de dejarlo todo claro utilizando el número de mailings que sea necesario.

Campañas de mailing, ventas y emociones

Además de las objeciones a la compra has de considerar también las emociones.

La mayoría de clientes no analizan todo lo que compran con Excel, poniéndole precio a todos los posibles costes.

¿Te imaginas comprando un nuevo teléfono móvil así?

· Adaptarme a los nuevos menús me costará 3 horas, eso supone X € de tiempo

· Transferir los datos quizá de problemas y deba revisar qué sucede, eso supone otros X €

· Es posible que carezca de alguna funcionalidad que necesito, eso supone …

· Me durará entre 2 y 4 años, entonces el coste por año sería de X €

· Etc

Casi nadie se plantea esas cosas.

Por otro lado sí que se plantearán cosas a nivel emocional:

· Cuanto disfrutaré con el nuevo móvil

· ¿Qué impresión estoy dando con un móvil anticuado y/o roto?

· Me gustaría poder utilizar las últimas aplicaciones

· Todos mis conocidos tienen esta marca, me gustaría ser como ellos

¿Debes considerar esto en tu estrategia de email marketing?

Por supuesto, y considerarlo para cada mailing que vayas a enviar.

¿Cómo se siente el cliente en ese momento?

¿Cómo se quiere sentir una vez tenga el producto?

Estrategia de email marketing fácil y muy, muy, efectiva

Con todo lo que hemos visto creo que ya tendríamos todos los elementos para planificar tus campañas de mailings ¿verdad?

Plantéate enviar por ejemplo un mailing semanal.

Preparar ese email no te debería llevar más de 10 minutos. Es algo que puedes hacer incluso mientras te tomas un café.

Solo necesitas reservar una mañana cada semana para preparar y enviar.

►Ahora, ¿qué puedes enviar?

· Primera semana > puedes tantear una posible objeción por precio, redacta un sencillo mailing tratando esa objeción.

· Segunda semana > saca conclusiones de la semana anterior y prepara un mailing donde trates de forma general los beneficios de tu producto (comprensión)

· Tercera semana > prepara un mailing para estudiar una posible objeción por tiempo

· Cuarta semana > saca conclusiones y trata de nuevo la comprensión de tu producto

· Quinta semana > analiza a que tipo de clientes objetivo te diriges y trata la idoneidad de tu producto para esos casos

· Sexta semana > Vuelve a tratar la comprensión de tu producto de forma general

Cuando acabes este ciclo de emails puedes volver a empezar de nuevo, o si ya tienes clara la principal objeción, puedes centrarte más en ella.

Ya solo con este pequeño núcleo de temas tienes una guía para comenzar tu estrategia de mailings.

► Ideas para crear esos contenidos

Es posible que aún con la ayuda de esta guía necesites algunas ideas más para comentar a redactar tus mailings.

No te preocupes, es lo normal.

Mira te dejo un artículo con algunos ejemplos de plantillas de email (de contenidos).

Tratan justamente las objeciones que hemos estado comentando.

También puedes echar un vistazo a los libros que te comentaba en el enlace del principio del post, son muy buenos recursos.

► Más de un envío semanal ¿no sería mejor?

En principio sí.

Eso es algo que puedes ir probando e implementando con el tiempo, según veas si tienes tiempo y tus contactos reaccionan bien al incremento de envíos.

De nuevo, más envíos de emails significa más oportunidades de vender.

Vale la pena considerarlo.

Tus envíos de mailings requieren de análisis y estudio

Es muy posible que ahora te estés preguntando …

Todo eso de las objeciones está muy bien pero ¿cómo analizo cuales son las objeciones de mis clientes a través de los mailings que envío?

La forma más fácil es a través de los enlaces y los clicks en los mismos.

En el texto de tu mailing puedes incluir varios enlaces, y luego observar las estadísticas de los mismos.

Por ejemplo si tienes varios productos, o varias posibilidades de precio, incluir un par de enlaces, uno con el precio más caro, y otro más barato, y luego viendo los clicks, puede ayudarte a hacerte una idea de si el precio es el problema.

Si crees que el problema es el tiempo, un enlace a un artículo sobre cómo hacer ciertas cosas con tu producto de forma rápida podría darte pistas si despierta mucho interés.

No necesitas hacer más que observar el comportamiento de los contactos y a partir de ahí seguir probando.