TikTok ha pasado de ser una plataforma de entretenimiento y descubrimiento a ser uno de los grandes motores del social commerce a nivel global. Aunque TikTok Shop se lanzó en Estados Unidos hace más de dos años, y en España hace poco más de 1 año, muchas marcas se mantienen ajustando sus estrategias para sacar partido a un canal que no deja de crecer y atraer inversión.
Según datos de eMarketer, TikTok Shop concentró cerca del 20% de todas las ventas de comercio social en Estados Unidos en 2025, año en el que sus ventas crecieron un 108%, hasta alcanzar los 15.820 millones de dólares. Durante el último Black Friday y Cyber Monday, la plataforma superó los 500 millones de dólares en ventas, impulsando la entrada de grandes marcas como Gap, H&M, Ralph Lauren, SharkNinja o Clorox.
Ante este contexto, responsables de compañías como Tarte, Pacsun y Crocs han compartido recientemente algunas de las claves para construir una estrategia eficaz dentro de TikTok Shop y que desde AdAge han compartido. Estas son las principales.
1. Tratar TikTok Shop como un canal de venta, no solo de marketing
Uno de los errores más habituales es entender TikTok Shop únicamente como una herramienta de visibilidad. Sin embargo, marcas como Tarte defienden que debe gestionarse como un canal minorista más, con objetivos claros de ventas, stock y rentabilidad.
Desde la compañía destacan que TikTok Shop actúa como un potente motor de descubrimiento, capaz de atraer a nuevos consumidores a la marca. De hecho, gran parte de los compradores que llegan a través de la plataforma no habían interactuado previamente con la firma, lo que refuerza su valor como canal de adquisición.
2. Anticiparse al «efecto halo» de la viralidad
La viralidad en TikTok Shop no se queda solo dentro de la app y ya muchas marcas están destacando un efecto halo que impulsa las ventas en otros canales, tanto online como físicos.
En este caso, Pacsun es uno de los ejemplos más destacados, y es que, tras viralizarse uno de sus vaqueros en Tiktok, los consumidores acudían a las tiendas preguntando directamente por «los vaqueros de TikTok». Como resultado se obtuvo más de un millón de unidades vendidas y una categoría destacada en su Ecommerce dedicada a productos virales.
Un caso similar es el de Sephora, que cuenta con su sección «Viral en TikTok» tanto en sus tiendas físicas como en su propia web. Una estrategia que se vio impulsada por la gran viralidad que los productos de belleza suelen tener dentro de la plataforma.
En este aspecto, las marcas subrayan la importancia de preparar el stock en todos los canales para responder a picos de demandas inesperados cuando un producto despega en TikTok Shop.
3. Apostar por formatos creativos y humorísticos
En un entorno dominado por el scroll infinito, captar la atención en los primeros segundos es clave. Algunas de las marcas están optando por romper con los formatos tradicionales, como los tutoriales, y apostar por el humor y la creatividad.
Tarte, por ejemplo, ha diferenciado su estrategia utilizando una mascota propia para presentar sus productos, priorizando el entretenimiento frente a los mensajes puramente demostrativos, y el objetivo de todo esto era lograr integrarse de forma natural en el feed y conectar con el usuario antes de intentar vender.
4. Cuidar el surtido y la gestión del inventario
La viralidad también implica riesgos, tomando en cuenta que un producto que funciona muy bien puede agotarse rápidamente si no se ha planificado correctamente el surtido disponible en TikTok Shop.
Por ello, algunas marcas recomiendan limitar el número de referencias en la plataforma y seleccionar cuidadosamente los productos que se suben. Aunque el algoritmo no es controlable, sí lo es la oferta, lo que permite reaccionar mejor ante un pico de demanda y evitar roturas de stock.
5. No perder de vista la rentabilidad
A medida que Tiktok Shop madura, las condiciones están cambiando, tomando en cuenta que, los incentivos iniciales, como cupones o descuentos financiados por la plataforma, se están reduciendo, lo que obliga a las marcas a revisar sus márgenes y estrategias promocionales.
Aún así, las marcas señalan que el canal sigue ofreciendo un retorno atractivo, especialmente por la generación de contenido por parte de influencers, que reduce la inversión directa en publicidad. El gran reto ahora es convertir la adquisición en retención, fidelizando a los consumidores que llegan a través de TikTok Shop.
