Cómo vender cuando no tiene el mejor producto

Con frecuencia creemos que necesitamos el mejor producto, la mejor solución o el mejor servicio para cerrar más ventas. Sin embargo, “el mejor producto”depende de lo que la gente necesita y lo que está dispuesta a pagar. Además, cuando hablamos de un mejor producto, ¿es mejor en qué o frente a quién? Las características del mejor son relativas dependiendo de lo que cada cliente esté buscando y contra qué lo está comparando.

Entonces, lo que debe tener claro es cuál es su propuesta de valor y cómo ésta es relevante para sus clientes, cualquiera que ella sea. La valía de su propuesta no depende de tener el mejor producto; depende de que haga la mejor explicación y sustentación de acuerdo a las necesidades que tiene la persona que tiene al frente.

Diferentes soluciones para diferentes expectativas

No todo el mundo está buscando lo mismo. No todos los clientes quieren el mejor producto en términos de calidad o desempeño. Puede que para lo que requieran, una opción menos robusta les funcione bien. Sus expectativas determinarán qué tanto un producto cumple o no con el desempeño prometido, o que le funcione bajo ciertas condiciones. Si cumple con lo mínimo que para el cliente es importante, será una opción de compra a considerar, así no sea “el mejor”.

Incluso para muchos clientes un producto puede estar sobredimensionado. Puede considerar que está pagando más por unos atributos o beneficios que no necesita o que no considera relevantes para su necesidad o uso particular.

Las expectativas de los clientes varían. Con frecuencia nos desgastamos creyendo que el cliente debe preferirnos porque tenemos tales o cuales beneficios y nos consideramos “la mejor” opción. No a todos les interesa la mejor opción. Cuando reconoce que no todos los clientes aprecian los mismos beneficios, entiende que hay mercado para todos.



¿Y si efectivamente tiene el mejor producto?

Esta es la otra cara de la moneda. Acabamos de decir que no todo el mundo aprecia lo mismo y que puede que este mejor producto para ciertos segmentos de clientes, esté sobredimensionado por lo que no estarán dispuestos a pagar por sus atributos extra.

En este caso, primero debe tener claro por qué es mejor y segundo, entender a quién realmente le importa. Entienda qué lo hace una mejor opción e identifique cuál es el tipo de cliente que está dispuesto a pagar por esos beneficios extra (por esa mayor duración, por esos menores tiempos de mantenimiento o por cualquiera sea el argumento que maneje). En otras palabras, se trata de evidenciar por qué es una mejor opción y por qué cuesta lo que cuesta a quien le interesa ese aspecto.

Enfóquese en el valor que genera

El que no tenga el mejor producto no significa que no pueda cerrar más negocios; significa que tiene que enfocarse en el tipo de cliente para el cual lo que su producto resuelve al nivel que lo resuelve, es importante. Pero lo más crítico, crea en lo que vende y su cliente creerá en lo que compra.

Hay mercado para todos. Así su solución no sea la mejor, la de mayor tecnología o la más actualizada, es más que suficiente para cierto perfil de cliente. Identifique cuál es ese tipo de cliente y cuáles son las expectativas mínimas que espera resolver.

Su propuesta de valor, así no sea la mejor, es importante para alguien. Así no tenga el mejor producto, la propuesta que brinda cumple con la expectativa de un segmento de clientes. Tenga claro lo que ofrecen los demás y cómo se comparan con usted, pero por encima de todo, enfóquese en lo que resuelve y en aquellos para los cuales eso es suficiente.

David Gómez

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