Las personas cada vez pasan más tiempo en internet, por lo que este es el medio perfecto para encontrar nuevos clientes y potenciar tu negocio. Se estima que los anuncios digitales pueden aumentar el reconocimiento de una marca hasta un 80 %, y por supuesto que esto también te ayuda a aumentar tus ventas.
Para captar la atención de los internautas de forma genuina es necesario que diseñes una estrategia de marketing digital. Enseguida te mostramos qué es, qué acciones requiere, cómo puedes llevarla a cabo y algunos ejemplos.
¿Qué es una estrategia de marketing digital?
Una estrategia de marketing digital es la planificación de ciertos pasos para llegar a objetivos definidos, por medios online, que conlleva aspectos como la creación y difusión de contenidos a través de los sitios web y las redes sociales, la gestión de correos electrónicos y blogs, entre otros aspectos.
Debido a todo lo que abarca el marketing digital (SEO, marketing de contenidos, analíticas, etc.), puede resultar abrumador decidir por dónde empezar y, lo más importante, elegir lo que beneficiará más a tu empresa. Para que el marketing digital sea eficaz, necesitas una estrategia que se active en campañas.
Aquí te presentamos una lista de las estrategias de marketing digital más comunes.
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Estrategias de marketing digital
1. Enfoque en los motores de búsqueda
Integra dos estrategias para generar diferentes tipos de tráfico: orgánica y de pago. La primera es la optimización para motores de búsqueda (SEO). Consiste en configurar el sitio de una marca, especialmente su sección de blog, con palabras clave que los internautas usan en los buscadores. El objetivo es que aparezca en los primeros lugares de la página de resultados y tenga más visitas orgánicas desde allí.
La segunda está más enfocada en las ventas: es la publicidad en buscadores (SEM), que radica en anuncios de los productos o servicios de una marca, mismos que aparecen en la parte superior de los motores de búsqueda cuando los usuarios teclean determinadas palabras o frases. Esto se cobra con base en los clics que recibió el anuncio y otros estándares.
2. Segmentación de email marketing
El email marketing requiere orientación hacia un segmento en específico, porque es probable que no le sea interesante un tipo de correo único a toda la base de datos. Divide de acuerdo con su edad, sexo, intereses, ubicación, entre otros. De igual forma, es favorable que los prospectos, suscriptores y clientes frecuentes tengan su propio contenido.
3. Marketing de contenidos
Genera contenido valioso que le aporte alguna solución o conocimiento a tu público objetivo; haz que los usuarios se interesen por tu marca conforme la metodología inbound marketing. Además es fundamental que conectes tus publicaciones con las demás plataformas en la web; por ejemplo, a la descripción de una imagen en redes sociales le puedes agregar el enlace de tu sitio web, así como en el sitio web puedes agregar botones que redireccionen a tus redes sociales o un botón de compartir en un artículo.
4. Gestión en redes sociales
La publicidad y el marketing en redes sociales son unas de las claves de una estrategia de marketing digital, así que utiliza esta valiosa herramienta para promocionar tus productos o servicios. Las mismas plataformas incluyen la sección de creación de campañas de publicidad y de análisis de rendimiento.
5. Uso de landing pages
Hacer una landing page o página de aterrizaje hará mucho más fácil que los usuarios compartan sus datos de contacto (nombre y correo principalmente) sin distracciones, a través de un formulario. Así lograrás más conversiones, ya sea por compra de productos, informes de cotización, suscripción a boletines, registro a algún curso y demás ofertas.
6. Publicidad con aliados
Es cuando una marca se asocia con terceros para crear nuevos espacios para promocionar sus productos. Por un lado, puedes pagar a otros sitios para que coloquen tus banners publicitarios en ellas; una de las plataformas más populares es la red de display de Google. Otra opción efectiva es la colaboración de influencers para que muestren tus productos en sus redes sociales.
7. Aplicaciones móviles
Muchas marcas han dado un paso más allá para brindar una mejor atención a sus clientes al crear su propia aplicación móvil. Con ella les brindan opciones y servicios exclusivos desde la comodidad de su teléfono, a la vez que sirven como un medio de marketing efectivo.
Cómo crear una estrategia de marketing digital completa
1. Desarrolla tus buyer personas
Para cualquier estrategia de marketing (ya sea online u offline), debes saber a quién te diriges. Las mejores estrategias de marketing digital se configuran a partir de buyer personas específicos y, por eso, crear estos perfiles es el primer paso que debes seguir. ¿Necesitas ayuda? ¡Explora nuestro generador gratuito de buyer personas!
Los buyer personas representan a tus clientes ideales y se pueden crear a través de un análisis de mercado, investigaciones, encuestas y entrevistas a la audiencia objetivo de tu empresa. Es importante tener en cuenta que, siempre que sea posible, esta información debe basarse en datos reales, ya que especular sobre tu audiencia puede hacer que tu estrategia de marketing tome una dirección equivocada.
Para obtener una imagen completa de tu consumidor ideal, tu grupo de investigación deberá abarcar una combinación de clientes, prospectos y personas que no estén en tu base de datos de contactos y que coincidan con tu audiencia objetivo.
Pero ¿qué tipo de información debes incluir en tus propios buyer personas para planear tu estrategia de marketing digital? Eso depende de tu negocio y variará si tienes una empresa B2B o B2C, o si tu producto es de alto o bajo costo. A continuación, te sugerimos algunos puntos de partida, pero puedes modificarlos según las necesidades de tu empresa.
Información cuantitativa (o demográfica)
- Ubicación. Puedes utilizar herramientas de analíticas web, como Google Analytics, para identificar fácilmente desde qué ubicación proviene tu tráfico de sitio web.
- Edad. Esto podría ser relevante o no, según el tipo de empresa que tengas. Lo mejor es reunir estos datos identificando tendencias en tus prospectos existentes y tu base de datos de clientes.
- Género. Debido a la naturaleza de algunos productos es importante conocer con qué género se identifican las personas. Por ejemplo, es relevante para una marca de ropa a la hora de compartir sus recomendaciones.
- Ingresos. Para reunir información sensible, como los ingresos personales, lo mejor es hacerlo mediante entrevistas de investigación para crear buyer personas, ya que es posible que las personas no quieran completar este tipo de datos en formularios online.
- Puesto laboral. Puedes obtener esta información de tu base de clientes existentes y es más significativa para las empresas B2B.
Información cualitativa (o psicográfica)
- Objetivos. Según la necesidad para la cual se creó tu producto o servicio, quizá ya tengas una buena idea sobre qué objetivos busca alcanzar tu buyer persona. Sin embargo, es mejor consolidar tus suposiciones hablando con los clientes, vendedores y representantes del servicio de atención al cliente.
- Problemas. De nuevo, ponte en contacto con los clientes, los vendedores y los representantes del servicio de atención al cliente para obtener un panorama claro de los problemas comunes que enfrenta tu audiencia.
- Aficiones e intereses. Habla con los clientes y las personas que se ajusten a tu audiencia objetivo. Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la moda, será útil conocer si a una gran parte de esa audiencia también le interesan temas de salud y bienestar, ya que esa información puede ayudarte a decidir sobre futuras colaboraciones y la creación de contenidos.
- Prioridades. Dialoga con los clientes y las personas que se alinean con tu audiencia objetivo para descubrir qué es lo más importante para ellos en relación con tu empresa. Por ejemplo, si tienes una empresa de software B2B, saber que para tu audiencia una buena asistencia técnica al cliente es más importante que un precio competitivo es un dato sumamente valioso.
Aprovecha esta información y crea uno o varios perfiles de consumidores ideales completos. Asegúrate de que se ubiquen en el centro de tu estrategia de marketing digital.
2. Identifica los objetivos y las herramientas de marketing digital que necesitarás
Tus objetivos siempre deberán relacionarse con los objetivos fundamentales de tu empresa:
- Aumentar ventas e ingresos
- Retener y fidelizar a los clientes
- Reconocimiento de la marca
- Atraer clientes nuevos (leads y leads calificados)
- Satisfacción del cliente
- Aumentar el engagement
- Incrementar el tráfico al sitio web
Para ello es necesario que determines la manera en qué vas a medir los resultados cuantitativamente. Por ejemplo, si el objetivo de tu empresa es aumentar los ingresos online un 20 %, tu objetivo como profesional del marketing será aumentar un 50 % la cantidad de leads a través del sitio web, en comparación con el año anterior, con el fin de contribuir a un éxito común. Te recomendamos crear objetivos SMART que te ayuden a definir de mejor forma hacia dónde dirigir tu campaña.
Sin importar cuál sea tu objetivo principal, necesitas saber cómo medirlo y, lo que es aún más importante, ser capaz de medirlo (es decir, contar con las herramientas de marketing digital adecuadas). La forma de evaluar la eficacia de una estrategia digital será diferente para cada empresa y dependerá de sus objetivos, pero lo fundamental es garantizar que puedes hacerlo, ya que estas métricas te ayudarán a ajustar tu estrategia en el futuro.
Clientes de HubSpot: la herramienta de informes en HubSpot reúne todos tus datos de marketing y ventas en un solo lugar para que puedas determinar rápidamente qué funciona y qué no.
3. Evalúa tus canales y materiales de marketing digital existentes
Cuando pienses en incorporar tus materiales o canales de marketing digital disponibles a tu estrategia, primero considera el panorama general para evitar sentirte abrumado. El marco de medios de comunicación propios, obtenidos y pagados te ayuda a categorizar los medios, materiales o canales digitales que ya utilizas.
Medios propios
Esta categoría hace referencia a los materiales digitales que te pertenecen. Pueden ser tu sitio web, tus perfiles de redes sociales, el contenido de tu blog o tus imágenes. Los canales propios son los que tu empresa controla por completo.
Medios obtenidos
Los medios obtenidos aluden a la exposición que consigues a través de las recomendaciones boca a boca. Ya sea el contenido que distribuyes en otros sitios web (por ejemplo, publicaciones de invitados), los trabajos de relaciones públicas que llevas a cabo o la experiencia del cliente que ofreces, los medios obtenidos son el reconocimiento que recibes como resultado de esas acciones. Puedes conseguirlos con menciones en la prensa y comentarios positivos, cuando otras personas comparten tu contenido en redes sociales, etc.
Medios pagados
Esta categoría hace referencia a cualquier medio o canal en el que inviertes en anuncios para captar la atención de tus buyer personas. Aquí se incluyen anuncios en Google Ads, publicaciones pagadas en redes sociales, publicidad nativa (como publicaciones patrocinadas en otros sitios web) y cualquier otro medio por el que pagas directamente a cambio de visibilidad.
Tu estrategia de marketing digital podría incorporar elementos de los tres medios que, en conjunto, te ayuden a alcanzar tu objetivo.
Por ejemplo, es posible que tengas contenido propio en una página de destino de tu sitio web que hayas creado para mejorar la generación de leads. Para amplificar la cantidad de leads que genera ese contenido, es probable que te hayas esforzado por hacer que sea popular, es decir, que las demás personas lo compartan a través de sus perfiles personales de redes sociales, aumentando así el tráfico a la página de destino.
Ese sería tu componente de medios obtenidos. Para respaldar el éxito de tu contenido, quizás lo hayas publicado en tu página de Facebook y hayas pagado para que puedan verlo más personas de tu audiencia objetivo. Así es como los tres medios trabajan en conjunto para ayudarte a alcanzar tu objetivo.
Claro que no es obligatorio utilizarlos todos. Si tus medios propios y obtenidos tienen un buen desempeño, probablemente no necesites invertir en medios pagados. Se trata de evaluar la mejor solución y luego incorporar los canales que mejor funcionen para tu empresa en tu estrategia de marketing digital.
4. Planifica el contenido y publicidad en tus medios propios
En el centro del marketing digital se encuentran tus medios propios, que casi siempre se presentan en forma de contenido. El contenido es todo lo que tu marca transmite, ya sea tu página «nuestra empresa», las descripciones de tu producto, las publicaciones en el blog, los ebooks, las infografías o las publicaciones en las redes sociales: todo se considera contenido.
El contenido te ayuda a convertir a los visitantes de tu sitio web en leads y clientes, además de mejorar el perfil de tu marca. Sin importar cuál sea tu objetivo, necesitarás usar contenido propio para elaborar tu estrategia de marketing digital.
Para crear tu estrategia de marketing digital debes decidir qué contenidos te ayudarán a alcanzar tus objetivos. Si tu meta es generar un 50 % más de leads a través de tu sitio web en comparación con el año anterior, es poco probable que tu página «nuestra empresa» se incluya en tu estrategia (a menos que esa página haya sido una máquina de generación de leads en el pasado).
Por el contrario, es muy probable que un ebook (que se obtiene tras llenar un formulario de tu sitio web) atraiga una gran cantidad de leads y, como resultado, este es el tipo de contenido que debes aprovechar.
A continuación, te presentamos algunos pasos sencillos para determinar qué contenidos propios necesitas para cumplir tus objetivos de marketing digital.
Audita tu contenido existente
Configura una lista con tu contenido propio existente y clasifica cada elemento según el rendimiento previo en relación con tus objetivos actuales. Si tu objetivo es tener más leads, enlista los elementos que hayan generado más leads el año pasado (podría ser una publicación en el blog específica, un ebook o incluso una página determinada en tu sitio web que presenta una buena tasa de conversión).
Aquí, la idea es determinar qué funciona bien en la actualidad y qué no funciona tan bien, de modo que puedas prepararte para cosechar éxitos en el futuro.
Identifica las deficiencias en tu contenido existente
Identifica cualquier deficiencia en tu contenido actual basándote en tus buyer personas. Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa que se especializa en clases de matemáticas y, durante la investigación de tu audiencia, descubriste que uno de los problemas principales de tu consumidor ideal es encontrar formas interesantes de estudiar. Si no tienes nada relacionado con este tema, esa es la deficiencia de tu contenido y debes empezar con la creación de contenido relacionado.
Cuando analices tu auditoría de contenido, podrías descubrir que los ebooks alojados en un determinado tipo de página de destino presentan una buena tasa de conversión (mucho mejor que los webinarios, por ejemplo). Si volvemos al caso de la empresa especializada en clases de matemáticas, podrías decidir agregar un ebook sobre «cómo encontrar formas de estudiar más interesantes» a tus planes de creación de contenidos.
Elabora un plan de creación de contenidos
Según tus hallazgos y las deficiencias identificadas, traza un plan de creación de contenidos que detalle los contenidos que necesitas para alcanzar tus objetivos. Este plan deberá incluir lo siguiente:
- Título
- Formato
- Objetivo
- Canales promocionales
- El motivo por el que creas este plan (por ejemplo: «Mi buyer persona tiene problemas para planear el contenido de su blog y por eso creamos un calendario editorial con plantillas»)
- Nivel de prioridad (para ayudarte a decidir qué es lo que hará valer más tu dinero)
Esto puede ser una hoja de cálculo simple y también debería incluir información del presupuesto, si planeas subcontratar la creación de contenidos o si crearás el contenido por tu cuenta.
5. Planifica el contenido y publicidad en tus medios obtenidos
Evaluar tus medios obtenidos previos en comparación con tus objetivos actuales puede ayudarte a descubrir dónde es mejor concentrar tu tiempo. Observa desde dónde provienen tu tráfico y leads (si ese es tu objetivo) y clasifica todas las fuentes de medios obtenidos desde las más eficaces hasta las menos efectivas.
Puedes obtener esta información a través de herramientas como Google Analytics, o en los informes de fuentes de HubSpot, si eres cliente.
Tal vez descubras que un artículo específico que aportaste a la prensa de la industria atrajo un gran volumen de tráfico calificado a tu sitio web que, a su vez, presentó buenas tasas de conversión. O quizá encuentres que LinkedIn es el sitio donde las personas más comparten tu contenido que, a su vez, atrae mucho tráfico.
Lo importante en este caso es tener una idea sobre cuáles de tus medios obtenidos te ayudarán a alcanzar tus objetivos (y cuáles no), de acuerdo con el historial de datos. Sin embargo, si hay alguna nueva estrategia que quieres probar, no la descartes solo porque todavía no la has usado ni comprobado.
6. Planifica el contenido y publicidad en tus medios pagados
Este proceso es prácticamente el mismo. Debes evaluar tus medios pagados existentes en todas las plataformas (por ejemplo, Google Ads, Facebook, Twitter, etc.) para determinar lo que posiblemente te ayudará más a conseguir tus objetivos actuales.
Si has invertido mucho dinero en Ads, pero no has obtenido los resultados deseados, quizá sea momento de ajustar tu enfoque, o incluso de eliminar ese gasto y destinar tu inversión a otra plataforma que pienses que generará mejores resultados.
Al final del proceso, deberás tener una idea clara sobre qué plataformas de medios pagados quieres seguir usando y cuáles (si corresponde) te conviene eliminar.
7. Unifica todas las acciones
Tras llevar a cabo los procesos de planificación e investigación tendrás una buena visión sobre los elementos que formarán parte de tu estrategia de marketing digital. Esto es todo lo que deberías tener hasta ahora:
- Un perfil claro de tus buyer personas
- Uno o más objetivos específicos de marketing
- Una hoja de cálculo con tus medios propios, obtenidos y pagados
- Una planificación para tus medios propios, obtenidos y pagados existentes
- Una lista o un plan de creación de contenidos propios
Ahora es momento de unificar todo esto para formar un documento estratégico sólido. Recordemos el significado de «estrategia digital»: una serie de acciones que te ayudarán a alcanzar tus objetivos a través del marketing online.
Con base en esta definición, el documento de la estrategia deberá establecer la serie de acciones que realizarás para alcanzar tus objetivos conforme con la investigación que hayas realizado hasta este punto. Una hoja de Excel suele ser el mejor formato para este documento.
Para mantener la consistencia, quizás te resulte más fácil establecer estas acciones según el esquema de medios propios, obtenidos y pagados que usamos anteriormente.
Además, necesitarás diseñar tu estrategia para un periodo extendido (por lo general, 12 meses o más, según como esté establecida tu empresa), por lo que es útil indicar cuándo realizarás cada acción. Por ejemplo:
- En enero, podrías iniciar un blog que actualices de manera continua una vez por semana, durante todo el año.
- En marzo, podrías lanzar un nuevo ebook con una promoción pagada.
- En julio, te podrías preparar para tu mes comercial más grande.
- En septiembre, podrías planear centrarte en los medios obtenidos a través de relaciones públicas para atraer más tráfico durante el periodo previo.
Con este enfoque, también debes elaborar una línea de tiempo estructurada para tus actividades, que te ayudará a comunicar tus planes a otros miembros de tu empresa.
6 ejemplos de estrategias de marketing digital exitosas
1. Cabify
En una de las áreas de mayor competencia, como es el transporte por medio de aplicaciones, Cabify ha logrado diferenciarse porque su compromiso con disminuir el impacto de las emisiones de carbono de sus automóviles es más que una campaña aislada, ya que se encuentra inserto en su filosofía empresarial y en su estrategia global.
Bajo estos principios, se ha dado a conocer con éxito en internet y en las redes sociales, sobre todo por el uso de publicidad pagada en sitios como YouTube y Facebook.
Además, uno de sus fundamentos es la retroalimentación por parte de los clientes de sus competencias directas. Así, han logrado enfocarse en aprender de la experiencia de otras compañías y dar algún valor adicional frente a la oferta existente. Gracias a ello se abrieron camino en los servicios corporativos y entre los particulares que desean una opción de transporte más exclusiva.
2. SHEIN
Entender a tu audiencia y escoger los canales adecuados es una de las fases más valiosas en una estrategia de marketing, y la marca de ropa en línea Shein lo entendió a la perfección. Con publicidad a través de las influencers en Instagram, se concentraron en la promoción visual de sus productos, tanto así que cuentan con especialistas que analizan los perfiles de los bloggers de moda interesados.
Sus Instagram Stories son parte básica de sus tácticas. Esta marca mantiene una política de rebajas y códigos de descuento que ayuda a atraer y retener a sus clientes.
3. Grammarly
Grammarly es una marca que centra su estrategia de marketing en las redes sociales, en el caso de los compradores individuales, así como en mostrar su utilidad para las universidades, los centros de trabajo y las oficinas gubernamentales, que ahora son algunos de sus principales clientes.
Verás que sus anuncios están enfocados en la utilidad de los productos, tanto para quienes tienen un inglés nativo como para los estudiantes de este idioma. Con ayuda de su versión freemium, llegan a millones de usuarios.
4. Mercado Libre
Una de las tiendas en línea más populares de Latinoamérica diseñó una estrategia de marketing digital para fidelizar a sus clientes, la cual consiste en darles puntos por cada compra que realicen, mismos que los colocan en un determinado nivel.
Conforme los usuarios hagan más pedidos, subirán de nivel y su lista de beneficios y descuentos también. Es una gran idea por parte de Mercado Libre, teniendo en cuenta que para una marca es más caro conseguir un nuevo cliente que retener a los que ya tiene.
5. Twitch
Es una de las principales competencias de YouTube; sin embargo, lo que hace diferente a esta plataforma es que está especializada en videojuegos y permite a los usuarios hacer transmisiones en vivo de cómo juegan. Surge como una solución a los gamers que no querían preocuparse por editar sus videos, así que brinda la opción de proyectar su rostro y su pantalla de juego al mismo tiempo. Sus estrategias de marketing digital están centradas en las características de su producto y así han logrado llegar a millones de suscriptores.
Además, aprovechan a los influencers que se unen a su plataforma como una forma de llamar a nuevos usuarios, quienes permanecen fieles como audiencia.
6. Lays
«Do us a flavor» es el concurso de la marca de frituras que empezó en Estados Unidos; en él se motiva a las personas a que entren al sitio web de Lay’s, propongan un nuevo sabor, diseñen la bolsa y sugieran tres ingredientes. Posteriormente hace una selección de tres finalistas para mandarlos a producir y sacarlos a la venta.
Luego de ello, convoca nuevamente a la audiencia a votar por el mejor sabor en redes sociales, y el ganador recibe un millón de dólares. Esta dinámica se ha repetido en diferentes países, por varios años consecutivos y ha sido un éxito rotundo.
Hemos resumido este conjunto de consejos fundamentales que te ayudarán a crear una estrategia de marketing digital eficaz y a dirigir tu empresa en el camino correcto hacia el éxito en internet.
Nota del editor: este artículo fue escrito originalmente por Ana Isabel Sordo, pero ha sido editado y actualizado por Laura Silva para mayor relevancia y comprensión.
