La importancia de no asumir (en la vida y al crear un negocio)

Alguna vez leí una frase que, en lo personal, me gustó mucho: “Antes de suponer o asumir, prueba este loco método que es preguntar”. Y es que, si realmente hacemos un ejercicio de introspección de pensar en los últimos conflictos que hemos tenido en relaciones personales, laborales y de cualquier tipo, me atrevería a decir que, en su mayoría, hubo algún momento en que alguien asumió algo. A lo mejor, asumiste que tu pareja estaba diciendo una cosa, cuando en realidad quería decir otra; supusiste que detrás de una acción de tu colaborador del trabajo había una intención cuando podría ser algo completamente diferente; o simplemente diste por hecho que la otra persona iba a hacer algo que nunca hizo. Estoy segura de que al leer estos ejemplos, ambiguos, pensaste en algo mucho más específico que te ha pasado recientemente.

Nada más de pensar en cuántas cosas se podrían evitar en caso de probar “el loco método de preguntar”, parecería hasta ilógico no hacerlo. Pero qué fácil es caer en esa bonita costumbre de hacernos nuestras propias ideas e historias en la cabeza. Tan absurdo como puede sonar en el ámbito personal, asumir es uno de los errores más comunes que cometemos al momento de emprender.



Durante los últimos años he tenido el privilegio de impartir la materia de Emprendimiento e Innovación a jóvenes universitarios. ¿La parte no tan “bonita”? Las clases, generalmente, han sido los viernes a las 7 a. m. Para ilustrar la importancia de no asumir, me gusta hacer con ellos el siguiente ejercicio. Les pido que me digan qué pensarían si en los siguientes 10 minutos suena el timbre de sus casas (o tocan la puerta del salón) y ven a una persona de algún servicio de entrega a domicilio con un paquete de comida para ellos, de mi parte. Porque ya saben, quiero ser la profesora más popular y se me hizo buena idea mandarles el desayuno. ¿La respuesta? Siempre positiva. Luego, les digo que, al abrir el paquete, se dan cuenta de que el desayuno que les mandé fue [inserte aquí el desayuno menos atractivo del mundo, que varía dependiendo de mi humor de ese día]. ¿La nueva respuesta? Ni regalado se lo comen. Entonces, al reflexionar en conjunto acerca de la actividad, llegamos a la conclusión de que, incluso en algo que parece tan obvio como en que alguien puede tener hambre un viernes en clase de 7 a. m., se puede llegar a fallar épicamente por no hacer la sencilla pregunta de “¿qué se les antoja desayunar?”

Muchas veces, cuando tenemos una idea de emprendimiento, nos enamoramos tanto de ella que somos incapaces de pensar si quiera en preguntar si es lo que el mercado quiere. Esta “trampa” se puede dar de muchas maneras: pensar que el problema es un problema para el mercado; asumir que nuestra solución es la que hace “fit” con la necesidad que existe; suponer las características del producto o del servicio; creer que los canales que estoy utilizando son los correctos; entre muchas otras cosas o características que podemos dar por sentado sin, precisamente, preguntar al mercado o, específicamente al cliente. ¿Cuál es el riesgo de esto? Salir al mercado con base en una serie de supuestos que son lejanos a la realidad, de lo cual nos daremos cuenta luego de una inversión considerable de tiempo y de recursos.

Para esto, se han creado una serie de metodologías basadas en la idea de “pivotearlo” todo. Un ejemplo es el método Lean Startup, que ha cobrado mayor popularidad en los últimos años para el desarrollo de empresas, principalmente de base tecnológica. La clave detrás de éstas es crear hipótesis, salir a validarlas o refutarlas, aprender e implementar o cambiar de hipótesis. Claro que Lean Startup es mucho más que solo esto y, si aún no conoces esta metodología, te recomiendo que busques más información acerca de ella. Son este tipo de sistemas los que permiten reducir incertidumbre y sí, fallar, pero fallar rápido y barato, para poder aprender y avanzar de la misma manera. La mejor parte, es que te permiten estar en un proceso de beta continua, en búsqueda de mejorar siempre, al darte cuenta que nunca dejas de aprender de tu cliente.

Emprender es experimentar para aprender y, con base en eso, tomar decisiones, adaptándote así a lo que el mercado demanda y no a una visión propia, basada en supuestos probablemente alejados de la realidad. De ahí la importancia de cuestionárselo todo, de poner a prueba todas las suposiciones que hacemos y de verlas únicamente como hipótesis y no como hechos.

Mis “pobres” alumnos siempre terminan esa sesión con hambre y sin desayuno patrocinado por la maestra, pero con lo que, considero, una gran lección. Asumir nos puede generar grandes decepciones. Y como siempre les digo que actitud emprendedora podemos tenerla todos, la lección se traslapa a otras áreas de nuestras vidas: preguntar, preguntar y preguntar más. Empezando por tu cliente, pero también aplicándolo con tus socios, con tu jefe, con tus colaboradores, con tu pareja, con tu familia: con todos. Entendiendo que, siempre, la persona que está del otro lado es la base para poder comprender un problema y, así, acercarse a la solución indicada.