Lo barato sale caro: mejor, dedícate a aportar valor

Este, créeme, es uno de los mejores consejos que puedo brindarte: NO se te ocurra competir por precio; más bien, dedícate a ofrecer valor. Si lo haces, si te arriesgas a competir por precio, la vas a pasar muy mal. Y, te lo advierto, quizás lo pierdas todo. Siempre habrá competidores (muchos, no uno solo) dispuestos a ir hasta el final, a bajar el precio a lo mínimo con tal de asegurar la venta.

El problema, porque siempre hay un problema, es que eventualmente aseguran una venta, solo una, pero pierden un cliente. Uno que quizás es bueno, de los que te agradecen el valor que les aportas y están dispuestos a comprarte una y otra vez. En el actual mercado, en el que hay mucha competencia, intentar competir por precio es algo parecido a propinarse un tiro en el pie.

Precio, según el Diccionario de la Lengua Española (DLE), es “el valor pecuniario en el que se estima algo” y también “el importe que se señala a una mercancía y que no admite regateo”. Como ves, el precio está relacionado estrechamente con el dinero, se refiera a la transacción económica que se da entre el vendedor de un producto o servicio y el comprador. A la usanza del siglo XX.

Valor, dice el DLE, es el “grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite”. También, “alcance de la significación o importancia de una cosa, acción, palabra o frase”. Supongo que percibes la diferencia, pero te hago una puntualización: el valor se conecta con los beneficios de tu producto o servicio, con su capacidad de transformación.

En el pasado, en el siglo pasado, el precio era uno de los dos factores fundamentales a la hora de tomar la decisión de compra. El otro era la calidad del producto o del servicio ofrecido. Vivíamos un mundo en el que el mercado era reducido, la demanda superaba con creces la oferta y el vendedor, en consecuencia, podía imponer las condiciones a su conveniencia, a su acomodo.

Hoy, sin embargo, vivimos (por fortuna) en un mundo distinto. Se incorporaron conceptos como globalización, se acabaron las fronteras y hoy, gracias a las bondades de la tecnología, podemos comprar a la vuelta de unos cuantos clics. Solo requieres una conexión a internet (que puede ser la de tu celular), una tarjeta de crédito o una cuenta bancaria y ser mayor de edad. ¡Así de simple!

Y no importa si la tienda está en tu ciudad, en tu país o al otro extremo del planeta. Lo que compres llegará a la puerta de tu casa (o, en su defecto, a un casillero virtual) o, dado el caso, lo podrás descargar de inmediato. Y, a diferencia de lo que ocurría en el pasado, en el siglo pasado, es posible solicitar la garantía, que bien puede ser la devolución del dinero o el cambio de la mercancía.

Y funciona, créeme que funciona. Es algo que no se dio de la noche a la mañana, por supuesto, y que significó un drástico cambio de chip, tanto para los vendedores como para los compradores. Un drástico cambio que, además, representa un cúmulo de beneficios para el consumidor, que ahora es el centro del proceso, la razón de ser del proceso. Y, claro, el valor es ahora el protagonista.

En virtud de que la demanda supera con creces la oferta, el precio ya no es el factor decisivo. Ahora, las marcas, absolutamente todas, desde las más grandes hasta las unipersonales, están en la obligación de ofrecer valorCuanto más valor aportes con aquello que ofreces, más opciones de ser elegido del mercado tendrás. “Tendrás más opciones”, que no es igual a serás “el elegido”.

Esta, así mismo, es una premisa que se aplica a todos los negocios, empresas o profesionales, sin importar qué hacen, a qué se dedican o qué venden (un producto o un servicio). Se aplica a los médicos, a los abogados, a los periodistas, a los coaches, a los consultores inmobiliarios, a los emprendedores que venden infoproductos o que ofrecen servicios basados en su conocimiento.



Ahora, supongo que te ha surgido una pregunta: ¿cómo saber si lo que ofrezco tiene valor? La mejor respuesta a esta pregunta es hacerte otras preguntas. Veamos:

 ¿Es lo mismo que hay había en el mercado? (¿Tiene las mismas características?)
 ¿Aporta algún beneficio adicional, novedoso, que lo hace único en el mercado?
 ¿Satisface una necesidad específica de un nicho del mercado?
 ¿Es justo lo que esas personas a las que apuntas necesitan para acabar su dolor?
 ¿Son ciertos y efectivos los resultados que prometes? ¿Es real la transformación?

Las respuestas, por supuesto, deben ser contundentes, no dubitativas. Deben ser concretas, no el mismo bla, bla, bla de siempre. Deben estar enfocadas en los beneficios que incorpora tu producto o servicio, no con las características. Deben incorporar una promesa de resultados efectivos que tú estés en capacidad de cumplir, de brindar una transformación que tu cliente pueda experimentar.

El valor de un producto o servicio, hoy, está ligado a la experiencia de compra que estás en capacidad de brindarle al mercado. La premisa es que sea satisfactoria, agradable, sencilla y, sobre todo, que el resultado obtenido sea el prometido. El valor, así mismo, se relaciona con el diseño, el empaque, el embalaje, la calidad, la entrega y también con el servicio posventa y la garantía.

Ahora, algo muy importante: solo puedes aportar valor cuando en verdad tu propósito es ayudar a esas otras personas a mejorar su vida, a transformarla para bien. Si tu trabajo se enfoca en darles la solución al problema que las inquieta, que les quita el sueño, y no en vender para ganar dinero. La venta, no lo olvides, es una consecuencia directa de lo que puedes hacer por tus clientes.

Por eso, antes de intentar vender debes aportar valor y de forma gratuita. ¿Cómo? La estrategia que mejor me funciona, la que siempre he utilizado y que me brinda excelentes resultados, en la generación de contenido en tantos formatos y a través de tantos medios como sea posible. Claro, siempre y cuando tus prospectos y clientes actuales consuman esos formatos y estén en esos medios.

Una última consideración que no es menor: cuando me refiero a aportar valor, me concentro más en las emociones positivas, en las aspiraciones, en las ilusiones de mis clientes, que en su dolor, en sus problemas. El dolor y los problemas sirven para llamar su atención y despertar su curiosidad acerca de lo que tengo para ellos, pero en un punto del proceso me enfoco en lo positivo.

¿Por qué? Porque, por si no lo sabías, el dolor y el miedo paralizan, mientras que las emociones positivas, las aspiraciones y las ilusiones movilizan. Y tú, supongo, requieres que tu prospecto se movilice, realice la acción que tú esperas de él, sea cual sea (no siempre es comprar). Edúcalo, nútrelo y entretenlo de tantas formas como te sea posible y él te compensará con la compra.

El valor de tu producto o servicio puede manifestarse de diversas formas:

 Un significativo ahorro de tiempo
 La simplificación de una tarea
 La generación de dinero
 La reducción de riesgos potenciales
 La conexión con otras redes o personas
 La integración de funciones
 Mejor calidad
 Más variedad
 Información veraz sobre las características y los beneficios
 La generación de bienestar para él o su familia
 Proporciona diversión o entretenimiento
 Diseño atractivo (personalizado)
 Provee esperanza
 Genera sentido de pertenencia
 Lo motiva a ejecutar alguna acción positiva
 Le permite ser mejor un mejor individuo

La clave del valor que puedes aportarle a tu cliente a través de tu producto o servicio radica en que cada uno de los aspectos sume algo, un poco más. El valor es la suma de los beneficios y, si alguno de las características o factores de tu producto o servicio es neutra, no debería estar ahí. El precio lo estableces tú, mientras que el valor es algo que percibe tu cliente y que sabe que le conviene.