No todos son clientes potenciales

Se presume que al disparar con perdigones se logran más objetivos, lo cual no es necesariamente cierto. Se dispersan esfuerzos y los argumentos se vuelven irrelevantes. Principio universal: pretender ser “de todito” lo convierte en “de nadita”. Los argumentos genéricos son fácilmente rebatibles por cualquier competidor especializado.

Independiente de lo que venda, a la inmensa mayoría no le importa. Entienda que solo será relevante para una porción de su “mercado objetivo”. Enfóquese en aquellos que realmente aprecian su propuesta de valor, tienen el dolor que usted resuelve y están dispuestos a pagar por ello.

Características del cliente ideal

¿Qué hace a un cliente ideal o que sea realmente un prospecto?

  • La mejor prueba, aquel cliente que al trabajar con él usted exclama: “Si tuviera 10 más como este la vida sería maravillosa”. Piense qué lo hace especial y busque hermanos gemelos.
  • Tiene la necesidad que usted resuelve. El problema de querer encajar a la fuerza con cualquier prospecto es como dice el dicho, cuando todo lo que tiene es un martillo, todo lo ve como clavo.
  • Reconoce el valor que genera, pero sobre todo, está dispuesto a pagar por él. Difícilmente un cliente que le vive bajando el margen será un buen cliente en el largo plazo.
  • Lo refiere, le manda amigos y conocidos. Es el cliente que quiere que su negocio progrese.
  • Encaja con su propuesta de valor. Es como su media naranja que complementa perfecto.


¿Qué no es un cliente ideal?

Tener claro lo que no quiere de un cliente ayuda a clarificar la aproximación al mercado.

  • Incumple condiciones pactadas inicialmente. Es el cliente que se adjudica beneficios por metas que termina no cumpliendo.
  • No es rentable (y no lo puede volver rentable). No hay forma de indefinidamente perder dinero con un cliente, por más “estratégico” que sea.
  • No paga cuando se compromete. Acuerda pago a 30 días pero paga a 90. El problema no son los días de más, es el incumplimiento de la palabra.
  • No hace el trabajo que se comprometió. Los resultados en una relación comercial dependen de que cada uno haga su parte de la tarea. Si uno falla, el objetivo no se cumple. Hay clientes que simplemente no quieren asumir esa responsabilidad y ponen su reputación como proveedor en juego.
  • Lo amenaza sutilmente con irse a la competencia. Clientes cuya “herramienta” de negociación es decirle que hay otro proveedor acechándolo, difícilmente construirán una relación productiva y basada en la confianza.

Enfóquese en quienes genera más valor

En vez de querer ser irrelevante para la inmensa mayoría, vuélvase indispensable para su selecto grupo de evangelistas y fanáticos promotores (o al menos en eso es lo que queremos que se conviertan). Deje de perseguir al cliente equivocado y creer que a todos les interesa o les sirve lo que usted vende. Cree una legión de clientes fieles y enamorados de la dedicación y el servicio que les presta.

David Gómez