Por qué los clientes no perciben valor añadido en tus productos o servicios

Todas las empresas tratan de distinguirse de la competencia. Para ello ofrecen un plus en sus servicios o productos para que el cliente tenga una razón más para elegirles. Porque la competencia es dura, pero el cliente tiene la última palabra. El precio es un motivo muy importante, pero no el único. Y es aquí donde el valor añadido en nuestros productos o servicios deben marcar la diferencia.

El problema es que muchas veces lo que se ofrece no interesa al cliente. Incluso aunque suponga un coste extra para la empresa. Si tenemos una tienda online y nuestro valor añadido son devoluciones gratuitas, muchos clientes pueden pensar que no tenemos confianza en nuestro producto y por eso ofrecemos que el cliente nos lo pueda enviar si no está conforme sin coste.



La idea es buena, pero el cliente puede tener una percepción errónea. Si por el contrario nuestro argumento para ofrecer este valor añadido es que estamos tan seguros de que nuestros productos te van a encantar, te van a quedar bien o son tan buenas nuestras fotos que no te van a decepcionar. Por eso si no estás contento se pueden devolver sin coste.

Para el cliente supone una seguridad extra. Un caso similar sería una garantía ampliada. En lugar de ofrecer los tres años preceptivos se podría añadir algún año más. Cada sector puede encontrar sus propios argumentos que puedan seducir al cliente. A veces ni siquiera tiene que tener un coste añadido, simplemente es algo que el cliente aprecia y la competencia no ofrece. A veces es algo tan sencillo como sitio de aparcamiento para llegar al negocio.

En otros puede ser algo tan sencillo como un envoltorio un poco más cuidado, una bolsa para recoger lo que hemos comprado, etc. Porque hoy en día que no se puedan dar bolsas de plástico no implica que no se puedan dar bolsas de otro tipo, de papel, plástico compostable, algodón, rafia, etc. E incluso si lo hacemos con material de calidad que además servirá de promoción en muchas ocasiones.

Pero hay que conocer bien al cliente. Hay que saber qué aspectos valora y cuales les parecen triviales. Ofrecer un bolígrafo de plástico, un calendario en la era digital cuando todo el mundo tiene uno en su móvil son ejemplo de cuestiones que podemos ofrecer al cliente pero no valora.

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