Qué es y Cómo hacer un estudio de mercado [CASO REAL]

Da igual para lo que lo necesites:

  • Puede ser que hayas tenido la idea del siglo y quieras montar el próximo facebook.
  • Qué quieras lanzar un nuevo producto o servicio para tus clientes.
  • Qué quieras acceder a un nuevo segmento del mercado
  • O que andes en la busca y captura del océano azul, ese lugar dónde sucede la magia.

Sea el motivo que sea, debes hacer un estudio de mercado.¿Por qué?
Un estudio de Hinge Research Institue dice que el 43% de los emprendimientos no alcanzan el éxito por errores cometidos al realizar las hipótesis de negocio y de las oportunidades de mercado.

Realizar un estudio de mercado mejora el proceso de toma de decisiciones y las empresas que lo realizan crecen un 27,9% más y tienen un 8.9% más de rentabilidad.

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es un análisis que se realiza para comprobar si merece la pena realizar el esfuerzo de dar forma a una idea.
Gracias al estudio de mercado buscamos cuáles son las necesidades reales del segmento de mercado al que queremos acceder, cuáles son sus hábitos de compra y si realmente está interesado ese segmento en lo que queremos ofrecercle.
En definitiva, nos dice si hay demanda para nuestra oferta.

¿Para qué se utiliza el estudio de mercado?

La investigación de mercado se utiliza para todo lo que mencionamos al principio:
A la hora de montar una empresa ayuda a saber si existe demanda. Luego estará que logremos hacer el negocio rentable o no, pero si hay demanda es algo bueno.
Cuando vas a lanzar un servicio o un producto nuevo, te ayuda a determinar si es una buena idea o no.
Nos ayuda a comprobar qué es lo que realmente valora un cliente. Puede que el cliente tenga una necesidad y decidamos lanzar un servicio, pero al analizarlo nos damos cuenta de que lo que necesita es algo diferente a lo que pensábamos (como es el caso que te muestro hoy).
Diría que esas son sus utilidades principales, pero lo puedes usar.

¿Qué debemos tener en cuenta al realizar una investigación de mercado?

Cómo siempre: el para qué.

¿Para qué vamos a hacer el estudio de mercado?
Es decir, debemos marcarnos objetivos porque ellos van a servirnos de guía.
Cuando haces un estudio de mercado tienes información…la que quieras y una poquita más y te aseguro que es muy fácil perderse en ella y centrarte en lo contrario al objetivo que persigues.

Tu cliente objetivo

Si queremos comprobar que la idea de negocio que tenemos es buena, lo principal es tener claro para quién puede ser de interés lo que estamos creadon. Conocer el buyer persona es importante. Tampoco tenemos que hacerlo en profundidad puesto que con la propia investigación de mercado vas a concer muchos detalles de las personas a las que te quieres dirigir.

El tamaño de tu mercado

Hacer un estudio de palabras clave es más que algo que se realiza para crear la arquitectura web o desarrollar una estrategia de contenido.
Analizar el volumen de búsquedas de las palabras clave nos está dando pistas del tamaño del mercado.
Para evaluar el tamaño del mercado se suele usar la técnica TAM SAM SOM.
Esta técnica nos ayuda a realizar una estimación de un mercado.

  • TAM (Total Addressable Market): se trata del mercado total. El tamaño que tiene nuestro mercado objetivo. Este sería el volumen de búsquedas de una keyword. Por ejemplo: Consultor SEO.
  • SAM (Serviceable Available Market): es el mercado que podemos abastecer. Se trata de un indicador que nos ayuda a dimensionar nuestro negocio y va a estar delimitado por los recursos y el modelo de negocio que tengamos. ¿Cuántos clientes puedes tener? ¿Cuántos pedidos puedes suministrar?.
  • SOM (Serviceable Obtainable Market): se trata del mercado que podemos conseguir y aquí es dónde va a entrar en juego las long tails, el buyer persona y el nicho al que nos dirijamos. Por ejemplo: De toda la gente que quiere un consultor SEO mi mercado es el sector de la psicología.

El nivel de competencia

Muy importante.
Además, no sé porqué todos los que tenemos un negocio pensamos que no tenemos competencia.
Siempre hay competencia.
En microeconomía al hablar de la oferta y la demanda siempre te explican qué desplaza la curva de demanda. Una de las cosas que afecta es la existencia de bienes sustitutivos.
Los bienes sustitutivos son bienes (producto o servicios) que cumplen la misma función. Satisfacen la misma necesidad.
La Coca-Cola es un bien sustitutivo del agua porque ambas satisfacen la misma necesidad de la sed.
Ya sé que me vas a decir que no es lo mismo y blablablá. Pero, Walter Nicholson lo estableció así y yo no soy nadie para llevarle la contraria.

La competencia ni siquiera es una cuestión de tamaño. La competencia es que nuestra idea satisface una necesidad que los clientes tienen pero la solución que proponemos no la necesitan porque están usando otra solución que satisface sus necesidades por completo. Aunque sea peor.
Un ejemplo de esto es Google. Todos nos quejamos de Google porque mete mucha publicidad, porque con los cambios que están implementando nos están quitando clicks y visibilidad a los resultados orgánicos y no dejamos de usarlo.
¿Por qué?
Porque a pesar de ser peor en ese punto, tiene una mayor cantidad de webs en su índice y nos satisface nuestras necesidades.
Un poco paradójico, ¿no crees?

 

Caso de Estudio de mercado dentro del sector seguros

Aquí un caso real de un estudio de mercado que realicé dentro del sector seguros. La empresa llegó a mí porque estaban diversificando y habían tenido una idea muy buena y que nadie estaba abordando en ese momento.
Mi trabajo consistía en realizar un estudio de mercado para ver si existía demanda para lo que estaban ofreciendo, analizar y profundizar y extraer conclusiones sobre la idoneidad de lanzar ese nuevo servicio al mercado o no.
Sin entrar en más detalles, la idea era hacer foco en la figura del mediador de seguros.

¿Hay demanda para lo que ofrezco?

Esta es una fase que no siempre necesitamos hacer. Es imprescindible o muy recomendable hacer un estudio de mercado cuando queremos lanzar un negocio digital porque realizarla nos hará saber si nuestro negocio tiene demanda o puede que estemos realizando esfuerzos en vano.
Si la empresa ya está en funcionamiento y tiene un histórico de datos debemos partir de ellos para comenzar a analizar. Si ya ha vendido y es un negocio rentable, no tiene sentido realizar un estudio de mercado a no ser que queramos lanzar una nueva línea de negocio y queramos saber si tiene posibilidades de funcionar.
Lanzarse al mercado sin más información que nuestras hipótesis tiene un coste muy alto por eso tanto si es un nuevo negocio como si es una nueva línea de negocio dentro de una empresa que ya funciona son casos en los que conviene hacer un estudio de mercado para comprobar que existe demanda para nuestros productos o servicios, debemos desechar la idea, o debemos darle otro enfoque que nos permita desarrollar un negocio rentable.
Vamos a ver cómo hacer un estudio de mercado para saber si hay demanda a la hora de contratar un mediador de seguros, así me será más fácil explicarte el paso a paso y seguro que lo entiendes mejor.

Situación Inicial

Lo más importante a la hora de hacer un estudio de mercado es definir bien el modelo de negocio al que se lo vamos a hacer. Definir la empresa y cómo genera ingresos además de dejar patente por qué hacemos este estudio de mercado (hacia dónde nos dirigimos). Esta información nos la da la empresa, por eso es importante desarrollar un buen briefing para que podamos tener toda la información que podamos necesitar a la hora de desarrollar esta parte.
Una vez definido la situación inicial de la empresa a la que vamos a hacer este estudio, vamos a definir la situación actual del sector al que estamos haciendo el estudio de mercado. Con ello ya estableceremos unos antecedentes del nivel de maduración del sector al que queremos acceder.
Otros aspectos que debemos incluir en esta sección es la perspectiva de ese mercado, investigar hacia dónde se dirige el sector.
En esta parte puede darnos un poco la información la empresa ya que por algo quiere que le realicemos un estudio de mercado. Sin embargo, no podemos limitarnos a esa información y debemos realizar un análisis profundo del sector para poder investigar la situación real de esa industria..
Para extraer esta información nos vamos a servir del Instituto Nacional de estadística, buscar información en foros y webs especializadas en ese sector, la web de https://www.thinkwithgoogle.com/ siempre tiene casos de éxito o estudios sobre empresas de diferentes sectores o sobre los nuevos comportamientos de los consumidores en internet.
Incluiremos enlaces, capturas de pantalla, tablas y todos los datos relevantes que nos ayuden a justificar que la situación es tal y como la estamos reflejando en el documento.

¿Cómo se comporta el consumidor a la hora de contratar ese servicio?

Otra de las cosas que me gusta hacer es no dar nada por supuesto, documentamos todo para que quede claro que todo lo que incluye el estudio de mercado tiene una base sólida sobre la que sustentarse.
Posicionarse como mediador en un sector como el asegurador que cuenta con tantos actores en el mercado y tan fuertes es complicado. Por eso en esta parte es conveniente centrarse en cómo compran los consumidores a la hora de decantarse por un seguro u otro y si hay demanda para los mediadores de seguros habiendo compañías que ofrecen la contratación online. Además, puede que haya demanda, pero ¿existe la suficiente demanda para que el negocio sea rentable y genere beneficios?

Para poder extraer todas las problemáticas a las que se enfrentan los mediadores nos debemos sumergir en las profundidades de Internet: foros especializados, redes sociales y así poder determinar si merece la pena generar un negocio en torno a un mediador de seguros.
Entender cómo es el comprador de un seguro, sus problemas, lo que quiere, si quiere o no un mediador, o por qué no lo quiere contratar con un mediador son aspectos que debemos saber. Dar respuesta a esta fase desde la psicología del consumidor es algo que ayuda a tener un mayor conocimiento de ese negocio, del sector y nos ayuda a dar respuesta sobre la viabilidad de la empresa.
Además de indagar en foros y redes sociales aquí empezamos nos servimos de tareas SEO, como es hacer un estudio de palabras clave o Keyword research a fin de detectar la demanda potencial del servicio.
Partiendo del funnel de ventas y del customer journey podemos determinar la tipología de búsquedas que puede realizar un usuario cuando se está documentando a la hora de contratar un seguro. Antes de empezar a buscar palabras que buscan nuestros usuarios vamos a partir de Google Trends para detectar cuál de ellas tiene más éxito entre los potenciales clientes.
Para saber si existe potencial demanda conviene comparar las tendencias dentro del sector seguros, haciendo una búsqueda de las siguientes palabras en los últimos 5 años:
● Mediador.
● Mediadores.
● Contratar mediador.
● Contratar.
● Mediador de

Con todo lo anterior tenemos una imagen global y vemos que una destaca sobre el resto pudiendo desvirtualizar el resto de los términos. Vamos buscando uno a uno para ver qué términos asocia Google Trends a cada una de las búsquedas. Todos los datos los exportamos para ir montando un cuadro de mandos que nos permita tomar decisiones.

En este punto tenemos varios términos de cada tipo, pero nos surge otra pregunta: ¿Hay algún tipo de seguro que se demande más que otro?
Recordemos que no buscamos tirar por tierra una idea de negocio. Tampoco queremos decirle al cliente que va a tener éxito sin justificar la respuesta. Es hora de meternos en foros especializados y ver datos sobre los cierres de ejercicio de años anteriores para ver si podemos arrojar un poco de luz a este tema.

Enriquecemos lo anterior con los datos que nos arroja Google en su autocompletado:

Repetimos ese proceso con sinónimos y otras búsquedas similares como son las tipologías de seguro.

En el estudio de mercado lo vamos desglosando todo por secciones con los diferentes tipos de seguros, documentando todo con capturas de pantalla. Queremos justificar y hacer que la información sea entendible para la persona que va a recibir nuestro análisis de la demanda.

¿Quiénes contratan los seguros?

Un buen estudio de mercado recoge información del negocio, de la oferta y de la demanda y la demanda está constituida por las palabras clave y el volumen de búsquedas que tienen y el perfil de los usuarios susceptibles de contratar ese servicio. sirviéndonos de los estudios de empresas especializadas en el sector seguros analizamos la potencial demanda y perfil de clientes a los que vamos a vender nuestro servicio de mediación.

Si hay algo que nos queda claro es que el sector asegurador no es un sector millenial…
Gracias a este análisis empezamos a detectar aspectos importantes por tipología de seguros. Empezamos a ver la luz.

Podríamos definir como el perfil de cliente tipo de una persona que contrate un mediador de seguros como el de personas entre los 35-75 años, con un poder adquisitivo medio-alto, con un estilo de vida acomodado.
En esta distribución vemos el porcentaje de presupuesto de consumo que dedican las familias a los seguros, las zonas que mayor porcentaje invierten son:
● Madrid.
● Cataluña.
● País Vasco.
● Galicia.
● Comunidad Valenciana.
● Extremadura.
Que se corresponden con las comunidades que más buscaban mediador de seguros que detectamos en Google Trends.

Análisis de las búsquedas.

Aunque en este ejemplo he puesto solo una muestra de la información que extraje para realizar este estudio de mercado, en este punto tendremos varios términos que nos ayudarán a desarrollar el análisis de palabras clave con la que poder analizar la demanda de las búsquedas.
Para realizar un estudio de palabras clave me gusta usar Semrush, aunque te sirve cualquier herramienta SEO que analice las búsquedas. El objetivo de este estudio de palabras clave no es la de encontrar las oportunidades para posicionar nuestra web, la meta que buscamos es analizar la demanda para saber si existe negocio a la hora de meternos en el mundo del mediador de seguros online.

En este punto, buscamos todos los términos que hemos encontrado mediante Google Trends eliminamos todos los relacionados con cursos, colegio, convenio…con esto buscamos dejar limpio nuestro keyword research con el que validar (o no) la idea de negocio.

Hacemos esto con todas las palabras clave que hemos detectado en trends, con las tiologías de seguros que hemos encontrado en los estudios del sector y en base a ello detectamos diferentes categorías con las que clasificar nuestro análisis de la demanda.
Exportando y clasificando nos montamos un pequeño dashboard que nos da información a golpe vista:

Analizando y profundizando en toda la información que hemos ido recopilando podemos sacar algunas conclusiones:
La mayoría de la demanda por parte de los usuarios está asociada a las consultas online para contratar seguros, lo que es indicativo de que para ese segmento de mercado no van a buscar un mediador.
También hay un gran volumen de personas que buscan el seguro por nombre de Aseguradora (keyword más marca, es decir, branded SEO), en este punto podría necesitar un mediador siempre asociado a esa marca.
Los seguros de salud, vehículos o viajes son áreas interesantes dónde se puede hacer algo, sin embargo, el volumen de búsquedas pone un techo a la generación de negocio.
Otro punto destacable es la categoría de asesoramiento con todas las dudas que hay relacionadas con la contratación de seguro.
Es trabajando esa categoría lo que podría hacer funcionar el servicio de mediación, creando ese embudo de ventas del que hablábamos. Pero al ser un volumen de búsqueda tan bajo requerirá de otras acciones de marketing que sirvan para divulgar y educar a los potenciales clientes.
Y ya tenemos una imagen global con la que poder hacer nuestro análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

¿Es rentable el negocio de ser un mediador de seguros online?

Sí, si nos especializamos en uno de los seguros que son más difíciles de automatizar hoy por hoy (salud, decesos, …). En cualquier otro caso, es más complicado conseguir un negocio rentable mediante la captación de leads para nuestro servicio de mediación.

Conclusiones sobre si hacer o no un estudio de mercado

Está claro que hay que invertir tiempo en hacer un estudio de mercado, pero merece la pena para ahorrar esfuerzos más adelante. Si analizamos con antelación nuestro negocio y el sector podremos detectar patrones de consumo que nos van a ser útiles a la hora de implementar nuestra estrategia de desarrollo de negocio. La información es poder y un estudio de mercado nos ofrece mucha información y, por consiguiente, mucho pode

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