¿Se puede vender en crisis? Estrategias para mantener tus ingresos

Todavía no hemos salido del COVID, y ya están avisando de que se avecina otra crisis.

No salimos de una, para meternos en otra.

Por eso es muy importante que leas el post de hoy. Y es que es un especial sobre cómo vender en crisis.

Pero ojo, este NO es el típico artículo donde te vamos a decir:

  • Haz llamadas a puerta fría.
  • Haz descuentos.
  • Etc.

Que también son opciones interesantes.

Pero no nos quedamos ahí, sino que de lo primero que te hablamos es sobre cómo puedes adaptar tu modelo de negocio a esta situación.

Son acciones que te ayudarán a corto plazo, pero que también darán mayor estabilidad económica a tu empresa a medio y largo plazo.

Para que cuando llegue la próxima crisis, vender no sea un problema.

✅ Cómo vender en plena crisis económica: empieza por adaptar tu modelo de negocio

Durante una recesión, el comportamiento del mercado cambia.

Por eso, no tiene sentido aplicar las mismas estrategias de venta que durante una época de bonanza (es como salir en manga corta en pleno invierno y esperar no pasar frío). Necesitas adaptarte a la situación.

Pero cuidado: eso no significa tirar tus precios y hacer lo que sea para vender. Ese camino es aún menos sostenible.

Tienes que modificar tu estrategia, sí; pero con cabeza.

👉 1. Piensa en qué necesita tu cliente ideal ahora

La crisis también afecta a tus clientes.

Sus prioridades han cambiado, y es importante que entiendas qué necesidades tienen ahora para ayudarles a resolverlas.

Eso es lo que te va a permitir mantener (e incluso mejorar) tus ventas durante la crisis.

Por ejemplo, si tienes:

  • Una asesoría para pymes: lo que más les preocupa a tus clientes ahora mismo es reducir gastos. Para ayudarlos, podrías lanzar un servicio de reestructuración de costes específico para pymes y autónomos.
  • Un gimnasio: puede haber clientes a los que les cueste pagar la cuota mensual. Para evitar que se vayan, dales la opción de coger bonos sueltos, o de pagar una cuota de mantenimiento mínima con un acceso limitado…

Ponte en la piel de tu cliente ideal y piensa: “¿Cómo le está afectando esta crisis? ¿Qué puedo hacer yo para ayudarlo a capear el temporal?”.

👉 2. Ahora más que nunca: diferénciate por el valor de tus servicios

Mucho ojo con entrar en una guerra de precios.

Vender barato quizá te traiga algunos clientes a corto plazo, pero a la larga puedes acabar cargándote la rentabilidad de tu negocio.

Lo ideal es que busques una forma de aportar más valor con tus servicios y así destacar frente a tu competencia. Algunas opciones son:

  • Centrarte en un nicho de mercado: si aún no lo habías hecho, una buena opción para sobresalir es especializarte en un perfil de cliente concreto. Por ejemplo, un nutricionista podría lanzar un servicio exclusivo para deportistas, o incluso hiperespecializarse en deportistas de élite. Esto te permitirá ofrecerles a tus clientes un servicio de más calidad y adaptado a sus necesidades específicas.
  • Ofrecer un “extra” con tu servicio principal: no solo diseñas la pauta alimentaria de ese deportista, sino que también le ofreces un plan de suplementación para aumentar su rendimiento durante las competiciones.
  • Diseñar un servicio prémium: además de todo lo anterior, incluyes un plan de acompañamiento intensivo, en el que vas analizando mes a mes la evolución en su rendimiento para optimizar su dieta.

Con una estrategia así podrías llegar incluso a subir tus tarifas en plena crisis, y seguir consiguiendo clientes dispuestos a pagarlas.

Deja que otros se peleen por ser el más barato de tu sector, y tú céntrate en ser el que ofrece el mejor servicio. 😉

👉 3. Ingresos diversificados = facturación más estable

Depender de un único producto o servicio siempre es un riesgo (si las ventas de ese producto concreto caen, adiós a tus ingresos).

En lugar de eso, puedes:

  • Ofrecer productos o servicios de diferente precio: siguiendo con el ejemplo del nutricionista, podrías tener un servicio de ticket bajo en el que solo resuelves dudas por email, uno intermedio en el que diseñas la pauta alimentaria de tu paciente, y uno prémium con un acompañamiento más completo.
  • Abrir otras líneas de negocio: puedes lanzar una formación online para quienes quieran aprender a diseñar su propia dieta, o recomendar los productos de una marca de suplementos deportivos a cambio de una comisión por venta (lo que se conoce como “afiliación”)…

Diversificar te permite llegar a clientes con diferentes perfiles y necesidades (habrá algunos que no puedan pagar tu servicio principal, pero sí el de acompañamiento por email, o que prefieran aprender por su cuenta con el curso online).

Además, Internet te lo pone más fácil para abrir nuevas líneas de negocio con poca inversión.

Por ejemplo, imagina que creas un curso en formato PDF.

Al principio tendrás que invertir tiempo en redactar el contenido (o dinero, si contratas a un redactor profesional), y quizá contratar a un diseñador que lo maquete.

Pero una vez lo tengas creado, te cuesta lo mismo hacer una copia que 10.000. De ahí su potencial para hacer escalar tus ingresos.


✅ Estrategias de marketing para vender en una época de crisis

Hay un error que cometen muchos negocios durante una recesión.

Como las cosas están feas y tengo que reducir gastos, me olvido del marketing durante una temporada”.

La cuestión es: si dejas de invertir en las estrategias que precisamente te sirven para conseguir ventas, ¿cómo esperas mantener tu facturación?

Durante una crisis, la idea no es renunciar al marketing, sino reestructurar tu presupuesto y centrarte en las acciones más rentables (tanto a corto como a largo plazo).

Te damos algunas ideas.

👉 1. Empieza por vender a los clientes que ya tienes

Conseguir que un cliente vuelva a comprarte es más rentable que captar uno nuevo desde cero.

Por eso, la fidelización es una estrategia que siempre deberías trabajar, pero que durante una crisis económica cobra especial importancia.

Para que tus actuales clientes repitan contigo, puedes:

  • Trabajar tu escalera de valor de producto: lo que significa crear una cartera de productos donde además de ofrecer opciones a diferentes precios, también haya una continuidad. Por ejemplo, si tienes una academia de idiomas, a tus clientes de inglés nivel B1, luego les ofrecerás el B2. Pero además, puedes sacar un servicio extra de apoyo si quieren presentarse a un examen para obtener el título (se trata de seguir acompañando a tu cliente o de cubrir otras necesidades que tenga).
  • Crea un servicio recurrente: los servicios recurrentes son aquellos por los que el cliente vuelve a pagar cada cierto tiempo. Por ejemplo, si tienes una clínica dental, puedes ofrecer un servicio de «x» limpiezas al año.
  • Ofrecerles beneficios especiales: desde los típicos programas de puntos (donde puede conseguir productos o servicios gratis o a precios especiales), o sacar para ellos algún servicio exclusivo. Por ejemplo, si eres decorador de interiores, puede ofrecer sesiones especiales para revisar secciones de la casa que quieran destacar.

Con estas estrategias conseguirás aumentar tu facturación y tu rentabilidad.

Pero esto no significa que renunciemos a conseguir nuevos compradores…

👉 2. Genera ingresos a corto plazo con los anuncios online

Con las campañas de publicidad puedes atraer clientes:

  • Muy rápido: desde el momento en que tus anuncios están en marcha, puedes empezar a atraer visitas hasta tu web.
  • Muy cualificados: porque segmentas tus anuncios para que lleguen solo a personas que necesitan unos productos o servicios como los que tú vendes.

Cuando un usuario hace clic en tu anuncio, lo habitual es llevarlo a una página de ventas donde le explicas en qué consiste tu servicio y le propones contactar contigo para darle más información.

Así puedes atraer nuevos clientes de forma regular y seguir generando ventas.

Hay varias plataformas de publicidad que puedes usar, pero nosotros te recomendamos Google Ads, que es la más rentable (conseguir una venta con esta plataforma es hasta 6,7 veces más barato que con Facebook Ads, según hemos comprobado en nuestra agencia).

👉 3. Piensa también en el medio y largo plazo

Cuidado con caer en el cortoplacismo.

Incluso en plena crisis, es importante que sigas invirtiendo una parte de tu presupuesto en estrategias como:

Estas tácticas tardan más tiempo en dar frutos, pero a cambio te permiten conseguir ventas más estables y aumentar la rentabilidad de tu negocio. 

Las vemos.

➡️ A. SEO

El posicionamiento SEO son todas las acciones que aplicamos en tu web para que aparezca en Google para las búsquedas que hacen tus potenciales clientes.

Lo mejor es que el SEO es una estrategia que crece exponencialmente.

A medida que pasa el tiempo (y siempre que sigas una estrategia adecuada), tu web se va posicionando cada vez mejor y va atrayendo más y más visitas cualificadas.

Si empiezas ahora, cuando el día de mañana llegue una nueva crisis (que la habrá, porque recuerda que el mercado es cíclico), tú ya tendrás una web bien posicionada y estarás captando un flujo estable de clientes a través del SEO.

➡️ B. Marketing de contenidos

Esta estrategia consiste en publicar contenidos sobre temas que preocupan a tu audiencia, para así atraer más visitas hasta tu web y captar potenciales clientes.

Si eres educador canino, en tu blog podrías hablar sobre:

  • Consejos para que el perro no se escape cuando le sueltas la correa.
  • Cómo enseñarle a hacer sus cosas fuera de casa.
  • Qué hacer para que no muerda los muebles.
  • Etc.

Y a esas visitas que atraes con estos contenidos, les puedes ofrecer un lead magnet (por ejemplo, una guía gratuita con las 5 órdenes básicas que puedes enseñarle a tu cachorro) a cambio de que te dejen su email y se suscriban a tu blog.

Esto te permitirá poder seguir enviándoles información sobre ti y sobre tu servicio como educador, y así optimizar la opciones de que se conviertan en clientes.

Y esa es solo una de las muchas razones para tener un blog corporativo actualizado y lleno de contenidos de valor. 😉

✅ Vender en una crisis económica es posible… con las estrategias adecuadas

Las crisis son inevitables.

Pero una cosa está clara: cuanto mejor te prepares durante los tiempos de bonanza (cuanto mejor posicionada esté tu web y más hayas optimizado tu sistema de captación de clientes), más sencillo te resultará superar los momentos críticos.

Fran de Vicente