No por emergentes, las franquicias que dan vida a este especial que ahora compartimos son ajenas a las incertidumbres del mercado. Conscientes de ello, nos ha parecido una buena idea empezar el Especial Emergentes con un manual de primeros, segundos y terceros auxilios para cualquier franquicia en esta era de vaivenes. “La estrategia será muy distinta según cada marca y sector”, confirma Miguel Ángel Oroquieta, socio director de T4 Franquicias. “Por intentar homogeneizar, distinguimos entre aquellas empresas a las que el cóctel de inflación, energía, aprovisionamientos y reducción del consumo más les está afectando y que están en rangos de rentabilidad de menos de dos dígitos. En este caso, deben implementar unos ligeros aumentos de precio que, si bien no cubren el diferencial por los incrementos de coste, permiten sobrevivir”. Al margen de estas medidas, “y también para los negocios con rentabilidades de más de dos dígitos o en aquellos donde la escalada de costes no sea tan acusado, recomiendo una mayor austeridad en la gestión, que contemple eliminar todo aquello no estrictamente necesario, pero manteniendo siempre el marketing dentro del grupo de elementos intocables”.
Santiago Barbadillo, CEO de Barbadillo & Asociados, confirma que no hay una fórmula válida para todas las enseñas. “Pero sí es cierto que una red ya consolidada posee más herramientas para afrontar este tipo de escenarios. Y uno de los recursos fundamentales aquí es la comunicación, con el fin de generar tráfico en las tiendas; se trata de mejorar la venta de sus unidades o, por lo menos, que no empeore. Si a esto se suma una mejora del producto, perfecto, siendo conscientes de que esto es muy difícil de hacer en periodos cortos de tiempo”. Piensa Barbadillo que, cuando no haya otra alternativa, se producirá un ajuste en los precios de venta, trasladándose ahí los incrementos en los costes de las materias primas o de las compras. “Pero, en la mayoría de los casos, creo que no de manera íntegra, porque eso supondría llevar-les a una situación mucho más complicada, que es la falta de ventas”. En cualquier caso, “hay que diseñar escenarios de contingencia a varios meses vista y a su finalización habría que preparar una reestructuración de mayor calado si los síntomas del mercado persisten o aumentan”.
[wp-rss-aggregator]
EL CLIENTE, EN EL CENTRO
“Las compañías deben focalizarse en sus factores críticos de éxito, siendo lo más competitivas posibles y con un aporte claro de valor al usuario”, reflexiona Pablo Gutiérrez, socio y director general de Operaciones de Mundofranquicia. “La orientación al cliente y la comunicación con él será fundamental en los próximos años. El consumidor está cada vez más formado y el factor precio, aunque muy relevante en situaciones de incertidumbre económica, no es hoy el único en su toma de decisiones”. Para Pedro Herranz, socio director de Tándem Franquicias, los actuales son tiempos de contención, de mantener a flote el negocio y de preservar a los clientes. “No se le debe repercutir de forma integral la subida de costes de producción o aprovisionamiento, aunque sea a costa de renunciar a parte del margen bruto. Algunas de las medidas en este escenario tienen que ver con contener el gasto, llevar un control exhaustivo de stocks y perseguir la reducción de la merma de producto y ajustar los costes salariales al máximo. Aquel que tenga presente y cuide a su cliente saldrá ganando a corto y a medio plazo, porque el cliente no olvida”.
Las actuaciones descritas encajan en un mercado con un comportamiento en el 2022 que lleva a la Asociación Española de Franquicias (AEF) a ser moderadamente optimista, como afirma su director ejecutivo, Eduardo Abadía. “Si bien es cierto que aún no estamos en las cifras anteriores a la pandemia, la tendencia actual es de crecimiento, poco a poco, pero sin mar-cha atrás, lo que refleja un comportamiento digno de las franquicias y con unas perspectivas de continuar en esta misma senda”.
La lectura de Barbadillo acerca de la evolución del mercado –“siempre hablo en base a nuestra experiencia”– empieza por una aclaración. “El sistema no es muy lineal, a lo largo del año hay vaivenes, altibajos; siempre ha sido así y es consustancial a la franquicia, ya que se comporta en línea con las perspectivas económicas del país. Si hay más optimismo, la gente se lanza con mayor facilidad, porque desarrollar un proyecto en cadena es asumir una serie de riesgos, empezando por poner dinero, lo que requiere que la gente vea el horizonte despejado. Y no es el mejor momento para ello. El resumen es que la franquicia podría estar bastante mejor en términos de nuevos proyectos, de nuevas redes, que para mí es, en definitiva, el síntoma que indica el crecimiento del mercado”. La excepción son los grandes operadores, con músculo financiero suficiente. “Pero la realidad es que el 90% de los nuevos proyectos corresponde a pymes que, si ven que las cosas van mal, se frenan”. Y qué ocurre con la captación de franquiciados [el otro indicador de crecimiento para Barbadillo]. “Hay que mantenerse firmes ahí, a pesar de los posibles inconvenientes derivados de una situación donde firmar contratos no está fácil”.
