Un valor agregado no es un diferencial

Una característica de los Negocios Inmortales es que se diferencian. Entienden que un valor agregado es deseable pero no suficiente.

Un valor agregado es todo beneficio extra que se le entrega al cliente adicional al producto o servicio básico. Su propósito es que el cliente lo valore y prefiera la marca. Sin embargo, si ese mismo beneficio también lo ofrece la competencia, será apreciado pero no será la razón por la cual un cliente va a comprar una marca en vez de otra. Se convertirá más bien en el requisito mínimo que busca el cliente para siquiera considerarlo.



En cambio un diferencial es algo que su negocio tiene pero que la competencia no ofrece igual. Son esas cosas de las cuales puede presumir que resuelve mejor y que lo alejan del resto. Algunos valores agregados pueden ser diferenciales si nadie más los ofrece, pero solo lo sabrá cuando conozca a fondo la propuesta de su competencia.

El punto es que no podemos quedarnos tranquilos y satisfechos solamente con el listado que recitamos de valores agregados. Son muy buenos, deseables y atractivos, pero no son suficientes para cambiar la decisión de compra de un cliente. Enfóquese en construir diferenciales, no solamente valores agregados.

David Gómez

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