Up selling y cross selling: qué son y cómo utilizarlos

¿Qué es el Cross Selling? ¿Y el significado de Up Selling? ¿Ni siquiera te suenan estos términos? Pues te pueden ayudar a vender más con tu negocio online. Así que presta atención porque te contamos en qué consiste cada uno de ellos.

Imagina conseguir que todos tus clientes vuelven a comprarte y se convierten en evangelistas de tu marca.

Deja de imaginar y comienza a usar esta estrategia de marketing que te ayudará a fidelizar y aprovechar los clientes que ya tienes.

Qué es el cross selling

El cross selling también llamado venta cruzada, consiste en ofrecer a un cliente o un cliente potencial algo que sea complementario al producto que quiere comprar o que anteriormente ya ha comprado.

Esto no quiere decir que sea vender por vender más productos. Lo que significa es conseguir vender de forma correcta, es decir, conocer bien las necesidades de nuestros clientes y satisfacerlos correctamente.

Por ejemplo:

Imagina que vas a comprarte una cámara Reflex.

En ese momento el vendedor te ofrece una mochila para portar tu cámara, un objetivo y un trípode.

Te ofrece algo complementario a lo que acabas de comprar y además va a ser muy útil para ti.

???? POR QUÉ USAR CROSS SELLING

La posibilidad de realizar una venta a un cliente ya existente ronda entre el 60% y  el 70%. El porcentaje baja significativamente cuando se trata de vender a un cliente nuevo entre el 5% y 20%.

Ventajas del cross selling

Si utilizas una estrategia de cross selling en tu negocio conseguirás una serie de beneficios:

✅ Incrementa las ventas

Se puede llegar a producir un 30% más en las ventas si realizas una estrategia de cross selling.

Los estudios del sector marcan un aumento de ingresos gracias al cross selling de entre un 10% y un 30% en tiendas online.

✅ Crea valor para los clientes

Los clientes se sienten satisfechos con una empresa que consiga cubrir todas sus necesidades.

Cuanto más te intereses por los clientes tendrás un mayor conocimiento de sus hábitos e intereses, por lo que atenderás mejor todas sus peticiones y será algo que sume valor a tu empresa.

✅ Fideliza a tu comunidad de compradores

La venta cruzada ayuda a persuadir. Hace que los clientes sean más eficientes, es decir, al utilizar un único proveedor para todo porque satisface sus necesidades al completo.

El resultado un  cliente que será fiel a tu empresa y productos.

???? RESULTADOS DE USAR CROSS SELLING

Amazon es el gigante de ventas y del uso de Cross Selling. Su CEO Jeff Bezos reveló que el 35% de las ventas en Amazon son el resultado del uso del Cross Selling.

Qué es el Up Selling: significado y ventajas

El upselling es una estrategia de ventas utilizada en el marketing para incentivar a los clientes a comprar una versión superior o mejorada de un producto que ya están considerando. La idea es ofrecer una opción más avanzada o con características adicionales, casi siempre a un precio más alto, pero que representa un mayor valor para el cliente.

Por ejemplo, si un cliente está a punto de comprar una suscripción básica a un servicio online, el upselling ocurre cuando se le sugiere optar por una suscripción premium con más beneficios.

Puede ser un acceso a contenido exclusivo o soporte prioritario, por un costo adicional.

Esta técnica no solo aumenta el valor promedio de la venta para el negocio, sino que también puede mejorar la satisfacción del cliente al proporcionarle una solución más completa que se ajusta mejor a sus necesidades.

Este tipo de ventas se puede realizar de muchas maneras.

Ventajas del up selling

Repasamos a continuación las mayores bondades de esta estrategia de ventas:

▶️ Supera las expectativas del usuario

Si el usuario te pide un producto y tú le ofreces uno similar pero mejor superarás todas las expectativas que se había creado antes el cliente.

▶️ Incrementa los ingresos

Si ofreces productos similares a los que demandan pero de un precio superior se incrementan los ingresos.

Upselling, downselling y Cross selling: diferencias y ejemplos

Ahora que ya sabes que significan las dos técnicas de venta es hora de que sepas su diferencia y que pongamos algún ejemplo para que quede más claro.

El upselling es vender algo similar y mejor a lo que ya ha comprado el cliente

El upselling una técnica de marketing y de ventas. Esta consiste en ofrecer a un cliente un producto similar al que tiene la intención de comprar. Normalmente se basa en ofrecerle algo más caro a lo que quiere comprar.

Un ejemplo de Up Selling

El cliente entra al supermercado con la idea de comprar 3 botellas de litro de Coca-Cola, y acaba comprando el doble porque ve que hay una oferta de “Pack de 6 botellas por el precio de 5”.

➡️ El downselling es vender a un cliente algún artículo más asequible del que en principio iba a adquirir ⬅️

En este caso el objetivo es asegurar una venta, aunque sea menor. Algo que siempre será mejor que perderlo todo.

Por ejemplo: Una persona quería un móvil con una excelente cámara, pero no podía pagarlo. En cambio el vendedor le ofrece un móvil de menor calidad pero con buena cámara y más barato.

➡️ El cross selling es venderle al cliente algo complementario a lo que se quiere comprar o se ha comprado ⬅️

Un ejemplo de Cross Selling

El vendedor ofrece al cliente que compra un traje que, además del traje, compre una corbata, un cinturón o una camisa complementarios.

También puedes combinar ambas técnicas para lograr un mayor beneficio. Eso sí, siempre pensando en tu cliente.

Ahora que ya sabes cómo funcionan el cross selling, el downselling y el upselling te toca ponerlas en práctica.

Para conocer el significado de otros tecnicismos y definiciones como la de upselling, pásate por nuestro Diccionario de Marketing Digital.

Sara Martín

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