El doloroso impacto de bajar el precio (demostración matemática)
Esta demostración matemática evidencia que más volumen no compensa un menor precio. Y si eventualmente se considerara, los incrementos en volumen deben ser tan altos, que lograrlos es una misión titánica que difícilmente se alcanza. Veamos dos análisis de la misma realidad:
1. Descuentos SIN incremento de volumen
Si no se altera el volumen, cada descuento erosiona el margen bruto de manera dramática, manteniendo los costos estables. Un descuento del 10% en el precio de venta, disminuye el margen en un 33,3%, pasando de $4.000 a $3.000; un descuento del 20% en el precio de venta, disminuye el margen en un 50%, pasando de $4.000 a $2.000; y un descuento del 30% en el precio de venta, disminuye el margen en un 75%, pasando de $4.000 a $1.000.
| SIN VOLUMEN ADICIONAL | Dcto. 0% | Dcto. 10% | Dcto. 20% | Dcto. 30% |
| Precio unitario | $100 | $90 | $80 | $70 |
| Nro. unidades | 100 | 100 | 100 | 100 |
| Venta (ingreso) | $10.000 | $9.000 | $8.000 | $7.000 |
| Costo ($60/un) | – $6.000 | – $6.000 | – $6.000 | – $6.000 |
| Margen | $4.000 | $3.000 | $2.000 | $1.000 |
2. Descuentos CON incremento de volumen
Ahora veamos la ecuación desde otro ángulo: ¿en cuánto se debería incrementar el volumen en cada caso para lograr mantener el margen? Para compensar un descuento en precio del 10%, debería incrementar el volumen en 33,33%; para compensar un descuento del 20%, debería incrementar el volumen en 100%; y para compensar un descuento del 30%, debería incrementar el volumen en un 300%. No luce nada fácil la tarea.
| CON VOLUMEN ADICIONAL | Dcto. 0% | Dcto. 10% | Dcto. 20% | Dcto. 30% |
| Precio unitario | $100 | $90 | $80 | $70 |
| Nro. unidades | 100 | 133,33 | 200 | 300 |
| Venta (ingreso) | $10.000 | $12.000 | $16.000 | $28.000 |
| Costo ($60/un) | – $6.000 | – $8.000 | – $12.000 | – $24.000 |
| Margen | $4.000 | $4.000 | $4.000 | $4.000 |
Conclusión: Haga su propia matemática
Después de este análisis pueden surgir varias preguntas: ¿está entregando más de lo que está recibiendo?, ¿está sobre estimando el impacto del volumen y sub estimando el impacto del descuento? Antes de apresurarse a bajar el precio, obnubilado por la promesa de un mayor volumen, simplemente haga la matemática.
