El secreto (mejor guardado) para posicionarte paso a paso y vender más

El secreto (mejor guardado) para posicionarte paso a paso y vender más

¿Sabías que tus clientes potenciales solo te elegirán si están convencidos de que, en realidad, eres diferente del resto de lo que ya existe en el mercado? No se trata de tener un pitch atractivo, de esos que enganchan rápido, pero se olvidan fácilmente, sino POSICIONAMIENTO. Que, distinto de lo que piensa la mayoría, no significa “primero”, sino la capacidad de “sembrar y echar raíces”.

El mercado nos vende una idea equivocada: aquella de que la vida y los negocios, sea cual sea la actividad a la que te dediques o el área de tu conocimiento, es una competencia. ¡Nada más errado! La verdad es que llegamos a este mundo, todos, absolutamente todos, con la misión de ayudar a otros con los recursos que la vida nos brinda: conocimiento, experiencia, dones y talentos.

Entonces, en vez de competir de lo que se trata es de colaborar. Por supuesto, cuál de esos caminos tomas es una elección de vida. Si decides competir, tarde o temprano que darás cuenta de que no es una carrera y, peor, de que no hay un ganador. Y comprobarás, también, que en ese proceso lo único que hiciste fue distraerte y malgastar tus energías, tus recursos, tus poderes.

Si te vas por el camino de la colaboración, descubrirás cuál es el sentido de lo que la vida te ha dado el privilegio de aprender, el porqué de las experiencias vividas (en especial, de las negativas y dolorosas) y, no lo olvides, esos múltiples errores que incorporan valiosas lecciones. Descubrirás ese sentido el día que decidas compartir con otros esto que has sembrado, y que luego cosecharás.

El posicionamiento consiste en conseguir que otras personas (tus clientes potenciales) te dejen entrar en su vida y puedas sembrar en su cerebro (la parte racional) y su corazón (la parte emocional) la semilla de la transformación. Que cada vez que se enfrenten a un problema, que sientan una manifestación de su dolor, por obra y gracia del posicionamiento piense en ti.

Es decir, que asuma que la única persona que puede ayudarlo, que puede brindarle la solución que requiere, eres tú. Como cuando uno de tus hijos pequeños se resfría y sufre por la tos: tu reacción es llamar a tu médico de confianza, aquel que está posicionado en tu mente como la solución. O el abogado en caso de cuestiones legales, o el mecánico de cabecera cuando se daña tu automóvil.

No importa si en el escalafón del mercado, que es ciento por ciento subjetivo y por lo general no responde a tus necesidades, no eres el “primero”, si no estás en el Top-5. Mientras seas la opción elegida por tus clientes (actuales y potenciales), es suficiente. Así, entonces, podrás olvidarte de la idea de competir y concentrarte en la de ayudar, en la de servir a quienes requieren tu colaboración.

Otra de las distorsiones frecuentes del mercado es aquella de que para posicionarte en la mente (y el corazón, no olvides al corazón) de tus clientes debes hacer que te escuchen. Entonces, se dedican a hacer ruido, a gritar que tienen la fórmula perfecta, el libreto ideal, la plantilla mágica y otros bulos más. Al final, cuando ya tienen tu dinero, desaparecen y te dejan con el problema.

No se trata de gritar (siempre habrá otros que lo hagan más duro), no se trata de ser invasivos con mensajes spam y publicidad agresiva. Con esas acciones solo conseguirás que el mercado te etiquete como una molestia, “más de lo mismo”, otro desagradable vendehúmo. Ese no solo es el camino equivocado, sino también un peligroso atajo en el que tus oportunidades se irán al abismo.

¿Cuáles son, entonces, las claves del posicionamiento? Veamos:

1.- Especializarte. Los toderos, aquellos que tenían mil y una habilidades básicas, pero carecían de pericia para las tareas importantes, están mandados a recoger. Hoy, el mercado quiere trabajar con los mejores y eso significa con los especializados. No es que deseches otros conocimientos y otras habilidades, solo que elijas la que te permitirá ayudar a más personas, y posicionarte con ella

2.- Define tu mensaje. Es una consecuencia de lo anterior. Debes decirle al mercado en qué eres bueno (mejor que la mayoría) y, en virtud del conocimiento, las experiencias, las habilidades y el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), podrás construir un mensaje poderoso y, sobre todo, una propuesta de valor que te diferencie y puedas ser la mejor opción

3.- Cultiva tu mente. Aunque acumules mucho conocimiento acerca de un tema específico, no olvides que el mundo evoluciona, hay innovaciones, inventos, en fin. Determina en qué áreas es necesario fortalecer y en cuáles, ampliar y complementar lo que sabes. Lee los 5-10 libros más reconocidos de tu área de conocimiento, y en caso de ser posible léeles más de una vez

4.- Cierra las ventanas. Todos los seres humanos tenemos vacíos, espacios (ventanas) a través de las cuales se nos escapan las oportunidades porque no estábamos preparados. Identifícales y encuentra la solución para cada una. Ve despacio, sin prisa, pero sin pausa. Una por una, sin que este tema se convierta en una obsesión (o lo lamentarás). No es ser perfecto, es ser mejor versión

5.- Invierte en ti. Eres tu mayor activo, el mayor patrimonio que posees. Identifica a los líderes de tu industria y aprende de ellos: síguelos, asiste a sus eventos (no solo a los gratuitos), compra sus productos, busca la forma de interactuar con ellos. Establece qué los hace exitosos y modela esas características sin perder tu esencia. Invierte también en tu salud (física y mental), en tu felicidad

Ahora, la pregunta que quizás te haces es ¿cómo conseguir que otros, el mercado, te perciban como un experto, te permitan posicionarte en su mente y su corazón? Veamos:

1.- Escribe un libro. Ser autor te convertirá en una autoridad siempre y cuando el contenido que compartas sea de valor y ayude a otros a conseguir lo que desean. Si no te sientes capaz de hacerlo por tu cuenta, contrata un ghostwriter(escritor fantasma), copywriter o escritor que lo haga por ti

2.- Utiliza imanes de prospección. Son una herramienta muy poderosa y menospreciada por una gran cantidad de personas en el mercado. Puede ser un reporte corto (hasta 20 páginas), un pdf, una infografía, un video, un minicurso gratuito: la clave es atraer la atención de tus prospectos

3.- Haz publicidad. Enfócate en publicaciones de alto perfil de tu industria, aquellas que conciten la atención de los líderes, para que te vean. Explora el mercado y establece cuáles son los canales en los que ellos y tus clientes potenciales están, y no dudes en invertir en los medios tradicionales

4.- Publica contenido. De calidad, por supuesto, que aporte valor. No importa el formato o el canal que elijas, siempre y cuando allí se concentren tus clientes potenciales. Te recomiendo a mi amigo el email marketing, crea una newsletter, un blog, un canal de video o, por qué no, un pódcast

5.- Rodéate bien. Sí, crea un entorno positivo, constructivo, creativo, que te rete, que te impulse, que te inspire a ser tu mejor versión. Apunta a las personas reconocidas de tu sector y colabora con ellas, hazte visible. El networking es una cualidad de los líderes que transforman la realidad

La clave del éxito en el mundo de los negocios hoy, dentro o fuera de internet, sin importar si eres un empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que monetiza sus conocimientos, es entender que “no se trata de QUÉ sabes, sino de A QUIÉN conoces o QUIÉN te conoce”. Esta premisa supone un cambio de mentalidad, de enfoque y, claro, de decisiones.

El conocimiento, por vasto que sea, no es suficiente. Ya no. Además, y esto es algo que todos debemos aceptar, hay personas con mayor conocimiento (no olvides que no es una competencia). Y también con múltiples habilidades, quizás con más y mejores herramientas que tú. Tratar de competir en ese mercado es suicida, desgastante y, casi seguro, solo te brindará frustraciones.

Créeme que, en muchas situaciones, las conexiones y relaciones personales que estableces son más valiosas y útiles que tus conocimientos o habilidades. ¿Por qué? Porque si no logras sobresalir, ser visible y posicionarte, de nada te sirve ese conocimiento. Si no puedes acceder a oportunidades de calidad, si no hay personas que multipliquen tu mensaje, corres el riesgo de ser invisible.

Cuando conoces a las “personas correctas” y llamas su atención (sí, a partir de tu conocimiento y experiencia, de tus experiencias), se abren las puertas correctas. Y, lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que recibes el apoyo, el estímulo y el acompañamiento necesarios para superar tus límites, para avanzar más allá de lo que imaginas. “Dime con quién te relaciones y te diré a dónde llegarás”.

Cuando las “personas correctas” saben quién eres y te valoran, cuando tienes la oportunidad de compartir tus conocimientos con personas influyentes (los “QUIÉNES”), no solo vas a lograr un mayor impacto positivo en la vida de otros: también, en la tuya, en modo de éxito financiero. Este, créeme, es el secreto del éxito mejor guardado por los líderes del mercado en cualquier industria.

“Cuantos más QUIÉNES (personas influyentes) sepan lo QUE sabes (conocimiento), más dinero vas a ganar”. De lo que se trata, entonces, es de conectar con esos “QUIÉNES”, ampliar tu red de contactos de manera progresiva y constante, para tener la oportunidad de compartir lo QUE sabes con más personas dispuestas a recibirlo y, sobre todo, a pagar por ello. Es lo que deseas, ¿cierto?

No es solo acumular conocimiento (por amplio y valioso que sea) o desarrollar habilidades: se trata también de construir una red sólida, conformada por personas influyentes de tu industria y, claro, por clientes potenciales, en la que puedas compartir activamente lo QUE sabes con otros. Y, no sobra decirlo, para que aprendas más y generes una dinámica de crecimiento que te lleve a la estratosfera…

Jose Manuel Fuentes Prieto

Emprendedor en internet y, enamorado de las iniciativas sociales que surgen en torno a colectivos mas vulnerables. Desde el Gabinete de Comunicación edita webs enfocadas en los emprendedores y teletrabajadores

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